本文刊登于《知識經(jīng)濟》2019年5月刊，轉載請聯(lián)系本雜志或本網(wǎng)站，并標明出處，謝謝合作。

文-本刊記者丁曉冰

 

韓國有5180萬人口，注冊直銷公司會員有870萬人，其中艾多美公司的注冊會員有350萬人，占韓國總人口的6.76%，也就是說，平均每6個韓國家庭就有一名艾多美會員，而多達92%的艾多美會員都只是普通的消費者。

也許，這就是艾多美直銷的成功之道。

本文共9000字，認真讀完約需20分鐘。

文末附韓國直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長樸韓吉先生專訪。

“奮斗了十年，我們終于有了自己的家?！?/span>

2019年4月26日，韓國本土最大直銷企業(yè)艾多美總部大樓落成典禮在韓國中部城市公州市舉行，該公司會長樸韓吉在用平緩又滿懷深情的語調宣布。

這是本刊記者參加過的直銷企業(yè)總部落成典禮里面最簡單的一次：沒有明星，沒有表演，甚至沒有口號和歡呼，只有公司會長、地方市長、地方議長、經(jīng)銷商代表簡短發(fā)言，為三個參與建設的公司代表頒發(fā)感謝狀，隨后就是簡單的剪彩儀式，整個過程不到一個小時。參與見證的直銷商名額有限，人頭攢動卻又安靜有序。

本刊記者問隨行的艾多美高管：“為什么不趁此機會搞個大會，好好宣傳一下，推動一下市場？”對方說：“我們公司沒有這樣的習慣，從來都不依賴外部的華麗包裝，只靠產(chǎn)品說話。我們這10年都是租房辦公，市場一樣發(fā)展的非常好?！?/span>

這就是與眾不同的艾多美。

此前，《知識經(jīng)濟》雜志曾在2019年2月刊發(fā)《一個韓國直銷企業(yè)帶來的啟示》（點擊標題回顧內容）一文，詳細陳列艾多美發(fā)展詳情與韓國直銷宏觀環(huán)境，并結合中國直銷業(yè)態(tài)作出對比分析。

此次參訪，在與艾多美會長樸韓吉和艾多美公司員工、合作廠商、加盟會員深入交流之后，更加深刻的理解了艾多美在韓國直銷乃至世界直銷行業(yè)中的特殊意義，也期待這種思考能夠給前途未明的中國直銷行業(yè)帶來有益參考。

十年一劍

“10年來，會長不斷帶領我們走出困境，這座新的總部大樓是艾多美給我們的禮物?！卑嗝雷罡呒壷变N商樸貞秀在會上表示。

當外界都在慨嘆直銷黑馬艾多美的一路逆襲如何燦爛輝煌，只有陪伴了艾多美多年的老人才知道，收獲今天的掌聲與燈光，絕非偶然。

時光拉回從前。

樸韓吉是個不安分的人，他做過很多種銷售工作，一心想創(chuàng)辦自己的企業(yè)，甚至差點成為韓國的馬云——他曾經(jīng)創(chuàng)辦過一個電商平臺，遺憾的是，沒有遇到自己的孫正義，創(chuàng)業(yè)中途夭折。

是直銷救了他。

樸韓吉加入一家直銷公司，這種神奇的模式讓他如魚得水，白手翻身，很快成長為公司最高階領導人。但這份號稱“永續(xù)、可繼承”的事業(yè)竟然在某一天毫無預兆地崩盤了。

“如果原來我服務的那家直銷企業(yè)沒有崩盤垮掉，可能現(xiàn)在我還在那里做著最高階領導人，在人們的質疑中繼續(xù)從事我當時認為毫無問題的事?！?/span>

正是因為自己加盟企業(yè)的倒掉，讓樸韓吉陷入一場直面內心的思過：直銷究竟是不是騙人的？直銷究竟有沒有未來？是否可以做一個能夠體現(xiàn)直銷初心的企業(yè)？

幸運的是，他用10年時間驗證了這個可能性。

2009年，樸韓吉租下一間漏雨的辦公室，門上貼著一張用A4紙打印的公司名字，開著一輛小面包車，以一款名叫HEMO HIM的保健食品開啟了艾多美直銷事業(yè)。

后來，這款以蜂蜜、當歸等為主要原料的保健品，成為韓國最具知名度的產(chǎn)品之一，2014年銷量首次超過韓國直銷龍頭產(chǎn)品安利倍立健，成為韓國網(wǎng)絡銷售企業(yè)中唯一一款銷售額超過1000億韓元（約合6.3億元人民幣）的產(chǎn)品。2018年，這款產(chǎn)品又創(chuàng)造了180萬套、10億元人民幣的銷售記錄。

最早的時候，艾多美會員帶著客戶來到辦公室，對方用“乞丐用的辦公室”形容眼前所見，然后憤然離開。是啊，誰能將這樣寒酸的辦公環(huán)境與會員口中具有遠大前途的直銷公司聯(lián)系起來？樸韓吉為此對會員們滿懷愧疚：“是公司的硬件不足，讓他辛辛苦苦帶來的客戶流失掉了。”

好不容易湊到了15個人，樸韓吉在一個即將關門的鴨肉湯餐館里召開了第一場事業(yè)說明會。

十年后，這座占地26430平方米、建筑面積5200平方米、地下兩層、地上四層的“Atomy Park”歷時四年建成完工，游泳池、健身房、圖書館、咖啡廳、迷你籃球場、高層滑梯，娛樂休閑設施裝備齊全。

歷時四年，樸韓吉為會員和公司員工打造了一個溫馨的家，而在過去十年間，樸韓吉則用一腔執(zhí)念為韓國乃至世界直銷打造了一個直銷樣本。

2018年，艾多美全球銷售額高達74億元人民幣，其中韓國本土市場為58億元人民幣，僅次于安利（韓國）的68億元人民幣，繼續(xù)位列韓國直銷業(yè)界第二。

韓國共有直銷公司注冊會員870萬人，而其中艾多美公司就有350萬人，占韓國直銷總人數(shù)的40.23%，占韓國總人口的6.76%。也就是說，平均每6個韓國家庭就有一名艾多美會員，而多達92%的艾多美會員都只是普通的消費者。

還有一個驚人的數(shù)字，艾多美的退貨率是0.24%，在韓國業(yè)績排名前20的直銷企業(yè)中是最低的。而且，艾多美實行的是“無條件退貨保證制度”，也就是說，即使是使用過的產(chǎn)品，如果顧客不滿意也可以無條件退換或者替換成新產(chǎn)品。在這樣苛刻的條件下，艾多美的退貨率保持在業(yè)界平均退貨率的十分之一以下，這意味著大部分的艾多美消費者對于艾多美的產(chǎn)品是十分滿意的，也意味著艾多美所主張的“優(yōu)品良價”的大眾精品戰(zhàn)略得到了消費者的全面認可。

2019年2月13日，因為公司取得的巨大成就，樸韓吉全票當選韓國直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長，同時，他也是韓國直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會的第一位韓國本土直銷企業(yè)領導人。

就在2019年初，肩負韓國直銷企業(yè)入門審核責任的韓國特殊銷售共濟組織邀請艾多美公司前往演講，對所有會員企業(yè)分享公司的經(jīng)營理念和發(fā)展成果。艾多美在這次會議上將自家公司的經(jīng)營理念和歷史數(shù)據(jù)傾囊拋出，希望能夠有更多的直銷企業(yè)走上他們開辟的理想化直銷道路。

從某種意義上來說，艾多美直銷的成功已經(jīng)獲得了直銷行業(yè)、監(jiān)管部門和消費者的全面認可。

正上善略

正上善略，正直、善良就是最好的發(fā)展戰(zhàn)略。

走進“Atomy Park”辦公大樓，會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：員工們或三三兩兩端著咖啡坐在一起交談，或拿著電腦窩在沙發(fā)一角辦公，只有極個別員工坐在分布在大樓不同位置的臺式電腦工位上工作。

隨行人員介紹，艾多美的辦公大樓沒有固定工位，員工可以在咖啡廳里、書架下、滑梯旁甚至是健身房辦公，除了娛樂休閑角落，還有馬桶造型的會議室?guī)椭鷨T工“頭腦風暴”，超大樓頂露天平臺供員工休息閑聊……

與其說這里是辦公場所，倒不如說艾多美為員工提供了一個交流與休息的場地，在這個空間里，疲于前行的人可以停下來與自己和解，孤獨打拼的人可以拉上伙伴共同創(chuàng)造未來。

艾多美員工告訴記者，在艾多美幾乎沒有人主動辭職，員工幸福感較高，當然，入門門檻也不低——每一個入職員工都要經(jīng)過樸韓吉親自面試。同時，艾多美又有著最為優(yōu)化的“減法管理模式”：省去一切中間審批環(huán)節(jié)，提高員工工作效率。

在艾多美，沒有“領導簽字”這個概念，員工無論是項目申報還是款項申領，都可以在相關部門直接得到許可，而不需要層層匯報，“要多少給多少”。樸韓吉認為，為了防止個別人犯錯而設置更多人和環(huán)節(jié)來進行監(jiān)管，是極大的浪費，“是沒有必要的?！?/span>

艾多美認為，“消除工作”才是真正的工作，自由的工作氛圍帶來更好的工作效率?！耙驗槭虑楸緛砭蜎]有盡頭，所以不要用被動的思維去做事，而應該用能動性的思維來把單純重復的事情最小化，去創(chuàng)新更多可能性?！?/span>

艾多美為了實現(xiàn)“超一流企業(yè)”的經(jīng)營目標，強調職員要成為超一流的職員。因此，艾多美公司沒有代理、科長、部長一級級憑資歷晉升的職級體系。哪怕你是一個新人，仍可以以任意頭銜向公司申請工作，但選擇了自己想要的頭銜，就必須有效發(fā)揮相應的作用。

同時，艾多美內部推進的很多工作都實行項目制，一個人可以是這個項目的負責人，也可以是另一個項目的普通成員。這就是艾多美式“組織破壞”，可以讓員工促進交流，并獲得責任感。

這種看似“放羊式”的極簡管理，卻極大提高了員工的工作效率和積極性，根據(jù)韓國公平交易委員會發(fā)布的數(shù)據(jù)，艾多美每個員工每年能貢獻約4000萬元人民幣的企業(yè)價值，遠超其他同類企業(yè)。

牛步千里

在艾多美最大的合作伙伴科瑪（Kolmar）公司展館門口有一座鐵制紅牛雕像，這是樸韓吉送給科瑪公司的禮物?？片斒琼n國最大化妝品加工企業(yè)，而“牛步千里”是其發(fā)展理念——牛前行很慢，但步履篤定，永不倒退。

科瑪公司發(fā)言人告訴記者，艾多美的發(fā)展也可以用“牛步千里”來闡釋。

艾多美的堅持之一就是樸韓吉所推崇的“絕對品質，絕對價格”。

“直銷的目的是讓優(yōu)質產(chǎn)品能夠得到更為廣泛的傳播，讓更多消費者可以享受到優(yōu)品良價的產(chǎn)品。”樸韓吉據(jù)此認為，在傳播推銷過程中，產(chǎn)品的品質最終決定了直銷員的市場展業(yè)能力。

為了在大眾消費者中既有口皆碑又能快速高效傳播，艾多美制定了“大眾精品戰(zhàn)略”，極盡可能去除價格泡沫。

首先，艾多美杜絕一切豪華包裝、過度包裝，“消費者使用的是產(chǎn)品本身，而非使用奢華外包裝。”

第二，降低產(chǎn)品利潤，讓利于會員和消費者，一款研發(fā)超過兩年的高端產(chǎn)品，為了爭取低價優(yōu)勢，樸韓吉能夠做到將其產(chǎn)品利潤率控制在3%以內。

第三，優(yōu)化銷售渠道，實現(xiàn)渠道費用最小化，真正踐行直銷的初心——將生產(chǎn)者與消費者直接連接起來。

“直銷企業(yè)需要瘦身，直銷企業(yè)本身過于‘龐大’，費用會被轉嫁到消費者和合作企業(yè)身上，所以我們雖然不會吝嗇于改善產(chǎn)品品質的費用，但一定會盡最大努力控制其他不必要的費用?！卑嗝赖膽?zhàn)略企劃負責人如是說。

通過各種辦法最大限度讓利于消費者，樸韓吉是認真的。而對艾多美而言，與消費者同樣重要的，是選擇了這項事業(yè)牽手艾多美成為艾多美直銷會員的350萬人。

縱觀這近10年的發(fā)展，艾多美每一步都走得穩(wěn)扎穩(wěn)打，不曾后退。

2018年，艾多美經(jīng)韓國公平交易委員會審計的價格構成為：產(chǎn)品成本占44.92%，獎金撥出占33.83%，利潤占12.24%，公司管理費用占10.29%。用艾多美韓國市場和安利（韓國）、如新（韓國）和康寶萊（韓國）市場作比較，艾多美的產(chǎn)品成本是其他3家公司平均產(chǎn)品成本率的162.17%，而艾多美的管理費用僅為其他3家公司平均管理成本率的36.80%。

（點擊圖片可放大查看）

注：

1、此表所示數(shù)據(jù)僅為企業(yè)在韓國市場財務數(shù)據(jù)。

2、獎金一欄僅供參考，可能與韓國公平交易委員會數(shù)據(jù)有細微差異。

3、表中數(shù)據(jù)均根據(jù)2019年匯率（1韓元=0.0058元人民幣）計算轉換（精確到百萬數(shù)位）。

最高的產(chǎn)品成本和最低的管理費用，合理的獎金撥出和有節(jié)制的利潤，這是艾多美“絕對產(chǎn)品，絕對價格”理念的根本保證。

（點擊圖片可放大查看）

注：表中銷售額已根據(jù)2019年匯率（1韓元=0.0058元人民幣）進行換算。

另外，艾多美保持了8.83%的年增長率，在韓國績優(yōu)企業(yè)中遙遙領先，與此同時艾多美的利潤率也是最高的。

因為2018年公司的利潤一不小心超過10%的目標值太多，艾多美公司上下都在反思，下決心要把利潤率給降下去。用艾多美管理層的話來說，“這說明我們在‘優(yōu)品良價’的道路上還有很大的發(fā)揮空間?！?/span>

欲望封頂

“如果你把艾多美看作一項可以投資的生意，那請你現(xiàn)在就離開；如果你是來了解我們公司優(yōu)質產(chǎn)品的，那么歡迎你繼續(xù)往下聽?！边@是樸韓吉每次會議演講的開場白，他認為，做直銷就是為了更好地賣東西，把銷售渠道當做投資的平臺去投機取巧是不理智的行為。

樸韓吉經(jīng)常給直銷商強調，需要充分了解新人對直銷的看法和加入這個事業(yè)的最終目的，對那些抱著發(fā)財夢來的人，大家要禁得起誘惑、緊閉艾多美的大門。

為了杜絕會員為追求財富做出偏離直銷本質的違規(guī)行為，艾多美設置了有上限封頂?shù)莫劷鹬贫?，而封頂后多出來的獎金，將自動溢出補貼低層級直銷商的收入。

一位已經(jīng)達到“頂級”獎金檔次的經(jīng)銷商在與記者的交流中表示：“艾多美是以消費者為中心，以消費為主，這和其他直銷企業(yè)大不相同。艾多美350萬會員，其中有92%是消費者，只有8%左右是為了事業(yè)而來的經(jīng)營者。”因為對產(chǎn)品的執(zhí)念，樸韓吉收獲了一眾對直銷同樣抱有理性態(tài)度的會員。

△部分受訪經(jīng)銷商合影。

“我們不靠投資運作取得成功，我們吸納的會員朋友們全是因為認可艾多美的產(chǎn)品質量而成為消費會員的。事實上這種細水長流的模式更容易被復制，看似沒有重大獎勵措施，卻更能幫助我們展開市場。”據(jù)該會員介紹，他個人已經(jīng)帶著艾多美的產(chǎn)品走遍40多個國家，在13個國家成立艾多美直銷團隊。

另一位在全球范圍內擁有大量團隊會員的高級經(jīng)銷商告訴記者，艾多美的會員們之間不存在競爭關系，更不會有“搶線”、“搶人”的情況，反而是會互相幫助互相成就，“比如我在中國臺灣開展市場的時候，我們另一位領導人的團隊成員也有分布在臺灣市場的，我就會叫上他們一起，幫助他們團隊共同開展市場?！卑嗝赖氖袌鰣F隊中有一句話流傳很廣——沒有哪個直銷事業(yè)能讓你一夜暴富，任何人沒有其他伙伴的愛護和幫助是不可能能靠個人取得成功的。

艾多美全公司第四位達成最高級別的經(jīng)銷商告訴記者，她每個月的收入大概在47萬元人民幣左右。而按照艾多美的制度，前面的3個人也不會比她高很多。但是如果她的職級放在其他直銷公司，有可能獲得數(shù)倍于此的收入?！拔覀兎浅M意自己的收入，因為這是長期而穩(wěn)定的收入，關鍵是我們幫到了無數(shù)與我們有同樣想法的人?！痹撆咳缡钦f。

記者隨機采訪了多名艾多美消費者和經(jīng)銷商，他們中很多人的子女已經(jīng)加入艾多美消費者陣營，其中一部分已經(jīng)成為艾多美事業(yè)經(jīng)營者。艾多美還成立了青年領袖俱樂部，俱樂部成員很多都是“直二代”。從這其中也能看出艾多美市場的延續(xù)性和會員對企業(yè)文化的認可程度。

為了更進一步規(guī)范市場，艾多美規(guī)定經(jīng)銷商不得私自召開培訓會，所有公開培訓會全部由公司舉辦。而在經(jīng)銷商之間，大家也自發(fā)成立了經(jīng)銷商的“自律委員會”。由會員代表和公司代表共同組成的自律委員會，對市場運作過程中產(chǎn)生的不規(guī)范現(xiàn)象直接負責。

一位在其他直銷公司經(jīng)歷多次跳槽并最終選擇艾多美的經(jīng)銷商告訴記者，雖然艾多美的獎金設置了封頂，從制度上看，做到頂級所獲得的財富沒有其他直銷公司那么高，“好像在告訴大家，你在這里不可能獲得多么了不起的財富，但實際上這種健康的發(fā)展方式恰恰可以讓會員朋友們得到意想不到的收獲?！?/span>

這個“收獲”，不僅是韓國銷量第一的健康產(chǎn)品，也不僅是平均每秒就能賣出1支的牙刷，而是在大眾對直銷認同程度同樣很低的韓國，為直銷“正名”。會員的使命是推廣產(chǎn)品，幫助更多人獲得美麗與健康；艾多美的使命是提供優(yōu)質產(chǎn)品和健康直銷模式，為社會創(chuàng)造更多價值。

采訪結束后，有位高級經(jīng)銷商拉住記者真誠地表達了對中國市場的看法：“我在馬來西亞等東南亞國家開展市場時，感受到他們的發(fā)展速度之快，但是我知道如果艾多美來到中國，一定會以更快的速度、更好的口碑打開市場，我們現(xiàn)在所有人都在期待艾多美未來在中國直銷市場的亮眼表現(xiàn)?！?/span>

△此次參訪，本刊記者與韓國直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長、艾多美集團董事長樸韓吉先生從什么是直銷、怎么做直銷出發(fā)，圍繞韓國直銷與中國直銷業(yè)態(tài)現(xiàn)狀、多重沖擊下的直銷該何去何從等多個議題進行了深入交流，希望為中國直銷行業(yè)帶來有益參考。

艾多美的成功秘訣

《知識經(jīng)濟》：你為什么要創(chuàng)辦艾多美？

樸韓吉：

我是借直銷獲得成功的人，因此非常信服直銷模式的魅力，我一直奔走于尋找忠于原則、遵守原則的直銷公司的路上，但并沒有找到這樣完美的公司。

創(chuàng)立艾多美的初衷，就是認為“如果沒有，那就創(chuàng)造一個”。我們堅持絕對品質、絕對價格，堅持以消費者為中心原則，看看究竟能不能成功。當時很多業(yè)界專家都認為我不可能成功，但是我用10年的堅持告訴他們，我成功了。

《知識經(jīng)濟》：在你看來什么是真正的直銷？

樸韓吉：

直銷說到底是一種流通方式，最終的目的是要將產(chǎn)品賣給消費者，那么，考驗一個直銷企業(yè)的最大問題其實是消費者滿不滿意。但是很多直銷企業(yè)主要考慮的是經(jīng)營者滿不滿意。經(jīng)營者的訴求是賺錢，與消費者主要追求的性價比在某種程度上是相悖的，就會最終造成直銷行為的扭曲。

艾多美開展以消費者為中心的直銷事業(yè)，這對消費者來說是可以產(chǎn)生利益的產(chǎn)品流通模式。 如果消費者認為，使用艾多美的產(chǎn)品會產(chǎn)生利益的話，那么消費者就不會放棄使用艾多美。

《知識經(jīng)濟》：你對直銷產(chǎn)品的選擇有什么看法？

樸韓吉：

一直以來，許多直銷企業(yè)使用的“產(chǎn)品特性獨有”這一概念，把自己獨有的一款或幾款產(chǎn)品作為賣點來做直銷，以提高產(chǎn)品價格，獲得更高的獎金和利潤空間。

在一個企業(yè)發(fā)展的初期，這也許是一個打開市場的捷徑。但長此以往，很容易脫離直銷的流通渠道本質。因為，單一產(chǎn)品的受眾總是有限的，還很容易陷入功能夸大宣傳的漩渦，也會造成會員資源的浪費。

艾多美采取的是“大眾精品”策略，因為只有大眾日用品才能實現(xiàn)我們“絕對價格、絕對品質”的目標，才能回歸直銷渠道的本質。

《知識經(jīng)濟》：你認為艾多美的成功核心秘訣是什么？

樸韓吉：

就是我們“絕對品質，絕對價格”的大眾精品戰(zhàn)略。艾多美的絕對品質，就是指任意一家企業(yè)，以艾多美的價格，都無法趕超艾多美的產(chǎn)品品質。

為此，艾多美與合作企業(yè)一起，從原料開始，一直到品質管理，對產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程持續(xù)進行改進工作。“絕對品質”的秘訣，是艾多美堅持不懈地追求更高品質，也是建立在與合作企業(yè)共生共享基礎上的，我們從來不會為了自身訴求犧牲合作伙伴的利益，更不會為了節(jié)省費用而犧牲品質。

《知識經(jīng)濟》：艾多美在直銷商的規(guī)范方面做出過哪些努力？

樸韓吉：

艾多美有自己的“原則中心”文化，艾多美從沒有為了確立以原則為中心的直銷而停止努力。艾多美想要堅守的原則大致可分為兩種，即以“絕對品質、絕對價格”來實現(xiàn)企業(yè)目標方法的原則和可以用“正善上略”來解釋的直銷方法的原則。

為了匹配我們的“原則中心”文化，打造正直直銷模式，2012年，艾多美召開了有關驅逐賭博式經(jīng)營方式的決議大會，并通過啟動倫理自律委員會，開展了特殊文化鏟除運動。即使銷售額再高、職級再高，只要做出違背原則的行為，都可以通過倫理自律委員會的審議做出制裁。僅2018年，艾多美就解除從業(yè)資格58起，資格停止45起，停止獎金發(fā)放19起，警告11起，停止產(chǎn)生獎金5起，總計對138個事業(yè)者進行了制裁。

只有真正講原則，我們才能維護自己的原則。

《知識經(jīng)濟》：艾多美在韓國以外的海外市場拓展情況怎么樣？

樸韓吉：

從2010年到現(xiàn)在，艾多美已經(jīng)進入了美國、日本、加拿大、中國臺灣、新加坡、柬埔寨、菲律賓、馬來西亞、墨西哥、泰國、澳大利亞、印度尼西亞、俄羅斯等13個國家或地區(qū)，海外會員人數(shù)也已經(jīng)達到300余萬名，銷售額達到了約16.5億元人民幣。

艾多美計劃在未來的3年里，從發(fā)展?jié)摿薮蟮闹袊袌鲩_始，依次開拓越南、印度、土耳其等市場，預計海外銷售額也將達到如今韓國市場58億元人民幣的規(guī)模，會員數(shù)量將超過1000萬人。

《知識經(jīng)濟》：艾多美將如何拓展中國事業(yè)？做了哪些準備？

樸韓吉：

因為地緣接近和相似的人情社會，艾多美一直將中國作為重要潛在市場。艾多美于2017年2月成立了艾多美（中國）有限公司，并在煙臺市中韓產(chǎn)業(yè)園內建設廚房用品、牙刷和保健食品工廠。

此前艾多美已經(jīng)向中國商務部提交了直銷許可申請材料，目前雖遭遇暫停，但艾多美對此報以樂觀的看法，因為所有的整頓都是為了行業(yè)未來更規(guī)范、健康的發(fā)展，這和艾多美的價值追求完全一致。

艾多美（中國）獲得直銷牌照之后，將把艾多美在韓國所追求的大眾精品戰(zhàn)略、以原則為中心的文化原封不動地移植到中國市場，并努力為中國消費者和直銷商打造出以消費者為中心的正直直銷事業(yè)模型，竭力為中國直銷的撥亂反正做出自己的貢獻。

《知識經(jīng)濟》：你對互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的直銷行業(yè)前途怎么看？

樸韓吉：

確實，網(wǎng)絡技術的發(fā)展使信息連接性無限擴大，自媒體的發(fā)展又導致了人與人直接溝通方式被弱化，消費者可以輕易通過更多渠道獲取產(chǎn)品信息，傳統(tǒng)直銷將會面臨壓力。但反過來想，這些也都是直銷擴張的契機，菲利普·科特勒在他的著作《市場營銷4.0》中說: “為消費者考慮，企業(yè)欣然接受偶爾的低效率作業(yè)方式而使消費者能感受到企業(yè)的真誠，那時企業(yè)的好口碑自然而然會傳播開來?！?/span>

當直銷真正成為為消費者帶來利益的正直流通渠道，向消費者充分展示透明性和真誠性，直銷就有其立足之地。

揭秘韓國直銷

《知識經(jīng)濟》：韓國直銷業(yè)發(fā)展蓬勃，不但容納了140多家直銷企業(yè)，且營業(yè)額在全球僅次于美國和中國，你認為原因是什么？

樸韓吉：

首先，這一點和中國情況差不多，很多韓國人都比較重感情，這種品性非常適合直銷業(yè)務的開展；其次，近現(xiàn)代以來，韓國對那種小商人直接找到消費者、并與消費者直接進行交易的方式比較熟悉，為直銷模式積累了群眾基礎；最后，70年代以后，韓國在經(jīng)濟取得飛速發(fā)展的同時，個體工商戶的比重也是全世界最高的，這對于直銷業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生了比較大的推動作用。

《知識經(jīng)濟》：韓國直銷業(yè)也經(jīng)歷過中國直銷行業(yè)的混亂嗎？現(xiàn)在情況怎么樣？

樸韓吉：

韓國直銷在上世紀80年代末也經(jīng)歷了混亂期，這一切在2000年的《直銷法》出臺以及共濟制度實行后得到了遏制，其后大概經(jīng)歷了5年左右的過渡期和鞏固期。從2007年開始，韓國直銷市場開始不斷成長，并于2015年發(fā)展到約300億元人民幣的市場規(guī)模，進入到一個相對穩(wěn)定的市場規(guī)模階段。就目前來說，我認為韓國直銷業(yè)正在經(jīng)歷一個調整期，這個時候的競爭力將不在于企業(yè)是否合法，而是是否回歸了直銷作為銷售渠道的初心。

《知識經(jīng)濟》：韓國直銷行業(yè)的監(jiān)管和自律是怎么配合進行的？

樸韓吉：

韓國直銷企業(yè)的官方監(jiān)管機構是公平交易委員會，可對直銷企業(yè)行使最大監(jiān)管權，比如要求各大企業(yè)結算系統(tǒng)均與官方對接，并定期公布直銷企業(yè)的各種數(shù)據(jù)信息。

為維護和保障消費者和營銷人員權益，韓國《直銷法》規(guī)定直銷企業(yè)必須出資購買“消費者被害補償保險”。但因為保險公司均不接受直銷企業(yè)的此類保險，在公平交易委員會的監(jiān)督下，韓國各大直銷企業(yè)共同組建了“直銷共濟組織（MACCO）”和“特殊銷售共濟組織（KOSSA）”。所有直銷企業(yè)必須至少選擇其中一個組織參加，并根據(jù)公司業(yè)績繳納相應的“保險基金”，不然就涉嫌非法傳銷。

從另一個方面說，如果一個直銷企業(yè)被共濟組織開除，也意味著將失去合法直銷企業(yè)身份。

還有就是于1988年成立的韓國直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會，該協(xié)會是由企業(yè)自發(fā)組建的民間組織，旨在引導直銷產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，為直銷產(chǎn)業(yè)中未解決的問題和政策制定提供建議。該協(xié)會是世界直銷協(xié)會聯(lián)盟成員，對于直銷企業(yè)是否加入并沒有強制性規(guī)定，但韓國有影響力的直銷企業(yè)均加入了該協(xié)會。

《知識經(jīng)濟》：韓國直銷監(jiān)管對企業(yè)、產(chǎn)品和區(qū)域上有沒有相關限制？如何監(jiān)管產(chǎn)品種類和產(chǎn)品價格？

樸韓吉：

在韓國，企業(yè)要從事直銷業(yè)務必須達到5億韓元（人民幣約295萬元）以上的注冊資本，必須購買消費者受害賠償保險，必須注冊成為地方自治團體，必須在與共濟組織簽約的時候確認辦公室、產(chǎn)品、結算系統(tǒng)等內容。

韓國對于直銷的區(qū)域和產(chǎn)品的類別沒有特別限制，但是基本原則是必須銷售有型的產(chǎn)品，且直銷產(chǎn)品價格不允許超過160萬韓元（人民幣約9400元）。

《知識經(jīng)濟》：在韓國有沒有模仿艾多美經(jīng)營模式的企業(yè)？

樸韓吉：

通過我們的了解，目前在韓國有幾家企業(yè)在模仿艾多美的經(jīng)營方式。我們歡迎任何一家像艾多美一樣實行以消費者為中心的直銷企業(yè)入行，因為這樣可以在直銷行業(yè)匯集更大的健康力量，引領直銷行業(yè)實現(xiàn)質和量的雙重成長。

《知識經(jīng)濟》：目前中國直銷行業(yè)因保健品“百日行動”正面臨著變革，對中國直銷行業(yè)監(jiān)管和發(fā)展你有什么建議？

樸韓吉：

可能會有人將直銷以投資或投機的方式去運營而并非以流通的方式是直銷存在的最大危險要素。投機的傾向越高，企業(yè)就需要支付更高的服務獎金，進而只能犧牲產(chǎn)品的性價比，造成惡性循環(huán)。

我們認為，無論是政府的立法方向，還是企業(yè)的發(fā)展方向，都必須要以能夠為消費者帶來利益為基本導向，制定能將直銷發(fā)展成為正直流通方式的政策。