主持人：上海美艾國(guó)際專業(yè)行銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理  范偉云

從2023新經(jīng)濟(jì)風(fēng)云榜暨知識(shí)經(jīng)濟(jì)專家委員會(huì)議，我們看到，中國(guó)直銷確實(shí)在復(fù)蘇，即將迎來(lái)發(fā)展的春天。圓桌論壇依舊圍繞“筑價(jià)值、智未來(lái)”主題，將從行業(yè)價(jià)值、市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)創(chuàng)新、提質(zhì)增效四個(gè)方面進(jìn)行探討。AI科技將給我們的時(shí)代帶來(lái)巨大變化，在此背景下，中國(guó)直銷行業(yè)應(yīng)該從哪些方面入手，提升自己的素質(zhì)和能力，以適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展需求和市場(chǎng)變化？

原江蘇省工商局公平交易局副局長(zhǎng) 朱永才

首先，我想談一談?dòng)嘘P(guān)修例的問題。前段時(shí)間看了《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》關(guān)于修例的文章，寫得非常好，把從2022年以來(lái)總局有關(guān)修例的所有動(dòng)作，以及直銷界大家關(guān)注的問題都點(diǎn)出來(lái)了?！吨R(shí)經(jīng)濟(jì)》有關(guān)修例的問卷調(diào)查也發(fā)給我了，我收到后認(rèn)真填寫，基本上和大多數(shù)受訪者的選擇一致。文章里面客觀的提到，總局現(xiàn)在還沒有拿出一個(gè)統(tǒng)一的意見。

第二，作為直銷企業(yè)，你就以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以服務(wù)提高品牌價(jià)值。直銷產(chǎn)品雖然有一些品質(zhì)確實(shí)很好，但是并不敢說(shuō)是中國(guó)最頂流的產(chǎn)品，那么價(jià)格為什么這么高？因?yàn)槲覀円峁┓?wù)。舉例來(lái)說(shuō)，我不確定玫琳凱的產(chǎn)品是否比迪奧的質(zhì)量好，但我知道玫琳凱的服務(wù)比迪奧更多。

第三，我還是想強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要以安全為導(dǎo)向。我們常說(shuō)要做世界級(jí)的百年企業(yè)，還有人提到要向外資學(xué)習(xí)。但是我想問大家，我們行業(yè)有幾家百年企業(yè)？歐瑞蓮、美樂家在中國(guó)連續(xù)虧六、七年，有幾個(gè)老板有能力讓這么多員工、團(tuán)隊(duì)跟著你一起虧這么多年？如果市場(chǎng)一直虧錢，團(tuán)隊(duì)可能早都跑掉90%了。所以我們當(dāng)下的主要任務(wù)是，踏踏實(shí)實(shí)活下去。至于怎么活，我們可以看看傳統(tǒng)企業(yè)是怎么做的。我們能不能按照做傳統(tǒng)企業(yè)的心態(tài)來(lái)做直銷事業(yè)？如果能，那我相信很多問題都能迎刃而解。

我已經(jīng)為天獅公司服務(wù)了20年，也在這個(gè)行業(yè)20年。我想說(shuō)來(lái)到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的每一位同行，都是這個(gè)行業(yè)里一顆璀璨的明珠，而金總和他的《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》團(tuán)隊(duì)，則是把這些明珠串聯(lián)起來(lái)的絲線，為的是促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，從而促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

作為一家老牌直銷企業(yè)，天獅集團(tuán)經(jīng)歷了31年的起起伏伏。我們現(xiàn)在在做什么？第一，我們的重心放在產(chǎn)品研發(fā)上，第二就是打造服務(wù)體系。

今天會(huì)議主題是“筑價(jià)值、智未來(lái)”，如何筑造我們行業(yè)的價(jià)值？我們必須從產(chǎn)品和服務(wù)商深耕。天獅在這條路上深耕了31年，目前已經(jīng)發(fā)展成一家多元化業(yè)態(tài)的實(shí)體企業(yè)，并且正在代表中國(guó)民族直銷品牌走向世界。對(duì)我個(gè)人來(lái)講，能夠在這樣一個(gè)平臺(tái)上成長(zhǎng)20年，是非常幸運(yùn)的，同時(shí)我也為這個(gè)行業(yè)感到驕傲。

談到價(jià)值，這個(gè)行業(yè)無(wú)論是老牌企業(yè)還是合資企業(yè)，我覺得所有的價(jià)值都體現(xiàn)在為廣大的產(chǎn)品消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和系統(tǒng)化的服務(wù)上，這個(gè)行業(yè)為的是能夠在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)代中能夠幫助更多的有夢(mèng)想的人、有創(chuàng)業(yè)需求的人，為大家提供更多選擇。同時(shí)我認(rèn)為，無(wú)論是直銷行業(yè)還是新零售企業(yè)，都應(yīng)該聚焦這一點(diǎn)。

與此同時(shí)，作為一家老牌企業(yè)，雖然經(jīng)歷了疫情的沖擊，但我們發(fā)展和創(chuàng)新的步伐從未停止。2018年至今，天獅已經(jīng)在產(chǎn)品研發(fā)上投入超過(guò)2000萬(wàn)元，雖然這個(gè)數(shù)字并不大，但是這是在疫情的大背景下，天獅始終堅(jiān)持自主研發(fā)的決心沒有動(dòng)搖。產(chǎn)品是我們企業(yè)發(fā)展的生命力，同時(shí)也是廣大消費(fèi)者的工具，所以產(chǎn)品的質(zhì)量一定是我們聚焦的核心。

通過(guò)這幾年不斷的革新，我們的產(chǎn)品從兩大專區(qū)到十七大健康項(xiàng)目，為廣大產(chǎn)品消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者提供了非常多的選擇。為什么打造產(chǎn)品項(xiàng)目化的運(yùn)營(yíng)，是為了讓我們能在行業(yè)當(dāng)中不斷聚集更多產(chǎn)品愛用者；同時(shí)也希望通過(guò)項(xiàng)目化的打造，讓產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者能夠聚焦，精準(zhǔn)拓展、精準(zhǔn)服務(wù)，通過(guò)我們的服務(wù)去真正把事業(yè)做大。如果真的要做百年企業(yè)，我認(rèn)為一定要搭建產(chǎn)品根基。

第二個(gè)方面是服務(wù)。天獅在直銷1.0到直銷4.0的演變過(guò)程中，從產(chǎn)品研發(fā)到事業(yè)拓展，我們始終在深耕，而這幾年我們主要聚焦在如何為全球經(jīng)銷商伙伴提供更加有力的服務(wù)武器。本次論壇在談“智未來(lái)”，現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常快，數(shù)字化轉(zhuǎn)型在各行各業(yè)幾乎已經(jīng)普及。天獅集團(tuán)為了能夠打造一對(duì)多的、點(diǎn)對(duì)面的服務(wù)，我們從一年之前開始打造大數(shù)據(jù)中臺(tái)。天獅是全球化平臺(tái)，我們需要時(shí)刻掌握全球業(yè)態(tài)數(shù)據(jù)，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃提供參考。同時(shí)，大數(shù)據(jù)中臺(tái)也為天獅全球頭部經(jīng)銷商伙伴提供了支持，幫助他們能夠時(shí)刻跟進(jìn)名單、分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而將事業(yè)做大。

2023年10月，我們開始關(guān)注AI。天獅并不是一家科技公司，想要比肩華為、亞馬遜是不可能的，但是科技引領(lǐng)時(shí)代發(fā)展已經(jīng)成為趨勢(shì)，我們雖不是科技龍頭企業(yè)，但身處營(yíng)銷行業(yè)，有必要了解前沿科技，借助科技賦能一線市場(chǎng)。天獅目前已經(jīng)啟動(dòng)開發(fā)線上工具WMT，大家都知道我們常用的App有很多敏感設(shè)置，很容易違反平臺(tái)規(guī)定，嚴(yán)重的會(huì)被封號(hào)，另外，海外用戶可能更多是使用推特等社交軟件，因此我們就開發(fā)了這款工具，為消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的業(yè)務(wù)賦能，提供多語(yǔ)言系統(tǒng)，為大家的展業(yè)做支持。

一家直銷企業(yè)為什么要做這個(gè)？這就是創(chuàng)新，創(chuàng)新就要面臨挑戰(zhàn)，雖然天獅資歷很老，但我們始終在革新，目標(biāo)只有一個(gè)，就是為了能夠積極推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，為我們的追隨者們提供更加強(qiáng)大的武器和最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

無(wú)論是大家都在談的修例，還是《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》這樣的會(huì)議的舉辦，都為行業(yè)發(fā)展注入了信心。如何讓行業(yè)不斷壯大？依靠的未必是修例或者某一個(gè)企業(yè)的努力，而是需要真正高質(zhì)量的產(chǎn)品和系統(tǒng)化的服務(wù)，為我們國(guó)家的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。作為企業(yè)，哪怕能貢獻(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的力量，那么我們的存在就是有價(jià)值的。希望在《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》的推動(dòng)下，未來(lái)我們能形成一盤棋，互相助力、互相扶持，共同建設(shè)健康、綠色的中國(guó)直銷行業(yè)。

我想從塑造品牌價(jià)值、重視產(chǎn)業(yè)方向、維護(hù)行業(yè)生態(tài)三個(gè)方面談一下我個(gè)人在經(jīng)營(yíng)方面的一些想法。

第一，我們?nèi)绾嗡茉炱放苾r(jià)值。

首先要重塑服務(wù)，今天來(lái)講產(chǎn)品的原材料價(jià)格，事實(shí)上產(chǎn)品的生產(chǎn)價(jià)格已經(jīng)很透明了，所以產(chǎn)品賺錢空間有限，唯有提升服務(wù)價(jià)值，塑造品牌價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有價(jià)、品牌無(wú)價(jià)。直銷這個(gè)領(lǐng)域經(jīng)常講服務(wù)，實(shí)際上我們的服務(wù)很多時(shí)間只是掛在嘴上，并沒有真的付諸行動(dòng)，尤其是當(dāng)下AI等新技術(shù)的發(fā)展，為未來(lái)品牌服務(wù)提供了更低成本和更多可能性。在品牌塑造方面，我認(rèn)為服務(wù)仍然要放在第一位。

其次，需要控?fù)鼙?。行業(yè)里有著層出不窮的資金盤，但是真的要發(fā)展長(zhǎng)久，還是要控制撥比，只有正常的撥比才能提供更大的服務(wù)空間和科研空間，讓更多產(chǎn)業(yè)落地。我們可以觀察一下那些做得長(zhǎng)久的企業(yè)，撥比都是長(zhǎng)期穩(wěn)定在一個(gè)合理范圍內(nèi)。只有這樣才能讓企業(yè)和行業(yè)健康發(fā)展。

另外需要正文化。直銷行業(yè)我們經(jīng)常宣講“輕創(chuàng)業(yè)”，大家認(rèn)為這是最理想的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。但這實(shí)際上違背了商業(yè)規(guī)律，任何創(chuàng)業(yè)一定要有投入，投入和產(chǎn)出存在一定比例。大家入門的時(shí)候可能只是消費(fèi)者，但是進(jìn)入行業(yè)之后，一定要明白，購(gòu)買產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)事業(yè)的推廣鋪墊，去推薦給周圍的朋友試用，這些是合理的投入；進(jìn)入到這樣的會(huì)議中來(lái)拓寬眼界，也是投入；組織活動(dòng)請(qǐng)客吃飯，也是投入……想要成功，背后一定是不斷地投入時(shí)間和精力，在推廣品牌過(guò)程中要正心正念，在品牌塑造方面要正文化。

第二，我們要重視產(chǎn)業(yè)方向。

首先要重視國(guó)家想要我們做什么？宇航人35年以來(lái)，文化理念根植祖國(guó)北疆綠色安全屏障的建設(shè)工作，我們前期重點(diǎn)是搞科研，營(yíng)銷方面比較薄弱，這些年正在迎頭趕上。在宇航人的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，緊跟國(guó)家政策方向，才能做好企業(yè)。

其次，我們應(yīng)該給社會(huì)帶來(lái)多元化的價(jià)值方向，成為受社會(huì)認(rèn)可的企業(yè)。很多企業(yè)可能在短期內(nèi)謀求了一些利益，但是如果沒有給社會(huì)帶來(lái)多元化價(jià)值，這樣的企業(yè)也不會(huì)走長(zhǎng)久。

另外我們需要“根深蒂固”。我們要在產(chǎn)業(yè)源頭、科研成果，以及平臺(tái)的穩(wěn)定方面去扎根。重視產(chǎn)業(yè)方向，這三個(gè)方向一直是宇航人在努力做的。迎接新的發(fā)展，我們也組建了新的班子，賦能企業(yè)的科研工作。

第三就是共同維護(hù)行業(yè)生態(tài)。市場(chǎng)有交叉，但是整個(gè)直銷在中國(guó)經(jīng)濟(jì)所占的份額很少，中國(guó)的民營(yíng)直銷企業(yè)任重道遠(yuǎn)，各位企業(yè)家應(yīng)該正心正念，杜絕惡意競(jìng)爭(zhēng)和互相攻擊，在《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》這樣的媒體倡導(dǎo)下形成健康的發(fā)展格局。

參加此次會(huì)議，我有個(gè)很大的感觸就是很多朋友提到了“回歸”，我認(rèn)為這是非常有價(jià)值的一件事。什么叫價(jià)值？哲學(xué)層面來(lái)說(shuō)，價(jià)值是客體對(duì)主體的相應(yīng)關(guān)系。直銷價(jià)值必須要“回歸”，一切沒有回歸樸實(shí)的創(chuàng)新都有可能是新一輪的割韭菜。中國(guó)有句老話，萬(wàn)丈高樓平地起。但是萬(wàn)丈高樓不是平地起的，是從地底下起的，下面有多深，上面就有多高。所以直銷要回歸到根部，回歸到最基本的商業(yè)邏輯當(dāng)中來(lái)。

我們需要反思直銷的商業(yè)邏輯。很多人談直銷是倍增的生意，可是我們是否真的搞清楚什么是倍增？直銷只是借用了倍增的理論，而非倍增的全部。一張A4紙對(duì)折32次高度可以超越珠峰，可是沒有一個(gè)人把這張A4紙對(duì)折超過(guò)9次。直銷企業(yè)以好的產(chǎn)品和健康理念去服務(wù)、影響一批人，這批人再把這些分享給更多人，用少部分的優(yōu)秀經(jīng)銷商，服務(wù)大部分的消費(fèi)團(tuán)體，這才是我們的價(jià)值。綠之韻的定位一直是一家大營(yíng)銷企業(yè)，就是希望能夠?qū)I(yè)務(wù)群進(jìn)行定位，挖掘市場(chǎng)的最大價(jià)值。

中國(guó)直銷將進(jìn)入到自我精準(zhǔn)定位的階段，其中最具優(yōu)勢(shì)的方向之一就是專賣店模式。我們要時(shí)常反思，我們的能力是什么，能夠提供什么樣的價(jià)值，這些也是我們“回歸”的一部分。綠之韻如何呈現(xiàn)價(jià)值？社會(huì)尊敬、員工幸福、合作者愉快。我們正在向這個(gè)方向努力踐行。

我們講社會(huì)尊敬，綠之韻一直在做公益活動(dòng)，2023年是綠之韻集團(tuán)20周年慶，我們做了一系列的大慶活動(dòng)，沒有做萬(wàn)人會(huì)議，沒有做形式豐富的活動(dòng)，做的全部和公益有關(guān)。綠之韻也在反思，反思我們自己的定位，反思如何呈現(xiàn)價(jià)值，而舉辦公益活動(dòng)不僅能為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)帶來(lái)最實(shí)際的幫助，還能讓大家更加全面的認(rèn)識(shí)綠之韻品牌。所謂的“讓直銷人偉大起來(lái)”“讓直銷人有尊嚴(yán)”，需要我們每一個(gè)人不斷努力、一點(diǎn)點(diǎn)積累。

前不久，綠之韻集團(tuán)表彰了一批優(yōu)秀員工，分為三個(gè)部分，第一部分是青年英才，35歲以下的10位優(yōu)秀員工，董事會(huì)給予這10位員工豐厚的成長(zhǎng)基金，用來(lái)在公司里投資，賺了錢屬于這些青年英才，虧了錢由公司托底；第二部分是我們啟動(dòng)了20周年市場(chǎng)圓夢(mèng)計(jì)劃，將一部分企業(yè)高管送去湖南大學(xué)進(jìn)行半年培訓(xùn)，一部分中層管理者參與武漢大學(xué)的聯(lián)合培訓(xùn)，這些培訓(xùn)有一部分是脫產(chǎn)的；第三部分是給五年員工和十年員工頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?，十年以上員工佩戴的是24K金徽章，徽章禮包里面還包含鑲鉆白金，全都是在周六福定做的。

我做了3年經(jīng)銷商，27年職業(yè)經(jīng)理人，服務(wù)過(guò)很多企業(yè)，我非常感恩每一個(gè)給了我成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的平臺(tái)，但是像綠之韻這樣去培養(yǎng)、打造人才梯隊(duì)的企業(yè)，真的不多見。我認(rèn)為一個(gè)能關(guān)注員工持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)，就是對(duì)員工最負(fù)責(zé)任的企業(yè)，也是最佳的雇主。在綠之韻集團(tuán)工作10年以上員工占集團(tuán)總員工60%以上，10位創(chuàng)始元老員工至今還有7位依舊奮斗在崗位上。我們員工大部分是長(zhǎng)沙市區(qū)的居民，而我們的工廠卻在瀏陽(yáng)開發(fā)區(qū)，直線距離45公里，大多數(shù)員工往返在這樣的距離上下班。我們常說(shuō)企業(yè)要體現(xiàn)自己的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值，要落實(shí)到結(jié)果中，而從綠之韻的員工忠誠(chéng)度中，我們就能看到結(jié)果。

2024年即將迎來(lái)綠之韻的“第五個(gè)五年規(guī)劃”，我們制定了幾項(xiàng)提升和優(yōu)化事宜，聚焦三個(gè)方面：優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化生產(chǎn)能力，優(yōu)化服務(wù)能力。我們一直堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。對(duì)綠之韻來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品質(zhì)是我們唯一的追求，利潤(rùn)只是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品順帶而來(lái)的結(jié)果。我們提供更好的服務(wù)，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提供更有價(jià)值的服務(wù)。

企業(yè)如何筑價(jià)值、智未來(lái)？企業(yè)沒有正向的發(fā)展，是不會(huì)被認(rèn)可的；一個(gè)不被認(rèn)可的企業(yè)是不可能創(chuàng)造價(jià)值、永續(xù)發(fā)展的。最后以綠之韻20周年的一首歌祝福所有同仁：《愿世上所有的美好都如約而至》。

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