與利用分銷模式和社交模式起家的電商不同，導(dǎo)購平臺的獲利方式相對薄弱。據(jù)了解，目前以淘寶和京東為主的電商平臺，支付給導(dǎo)購電商的傭金撥比在產(chǎn)品售價的2%~5%之間，當(dāng)然也有撥比達(dá)到15%的高傭金產(chǎn)品。

而整個淘寶平臺上近70%的產(chǎn)品都有導(dǎo)購返傭協(xié)議?！耙皇呛芏嗌碳矣腥齑娴男枨螅呛芏嗌唐窞榱嗽谫徺I頁面以銷量排名前列，不得不拿出高傭金與導(dǎo)購電商合作提高銷量。”

淘客要獲利、導(dǎo)購平臺推廣需要成本、消費者要返利，在本就不夠大的利潤空間下，“好省”選擇將更多的利潤讓給消費者，形成薄利多銷的良性循環(huán)。

“大多數(shù)淘寶店家都有隱藏優(yōu)惠券，普通消費者點進去是看不到的。這個隱藏優(yōu)惠就是與導(dǎo)購電商平臺達(dá)成的協(xié)議。我們會與賣家探討哪些產(chǎn)品拿出來搞優(yōu)惠、能出多大比例的優(yōu)惠券、能支付我們多少點傭金撥比，談好以后我們?yōu)橘u家做引流?！币〗榻B，與賣家或者淘客談好傭金價格與產(chǎn)品具體優(yōu)惠形式（滿減或優(yōu)惠券等）后，“好省”負(fù)責(zé)在自己的平臺將客戶店鋪與產(chǎn)品推銷出去。

為了盡可能多地獲取買家，“好省”基于分銷模式設(shè)置了完全“0門檻”的會員準(zhǔn)入制度——只要注冊就能完全免費獲取會員身份。會員可以以既定優(yōu)惠模式在各大電商平臺（以淘寶、京東為主）進行優(yōu)惠消費，同時還具備了推廣者的身份，真正“自購省錢、分享賺錢”。

為了進一步讓利實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率，“好省”為每一位新用戶設(shè)置了一個價值10元的免費購物資格，“不以現(xiàn)金形式發(fā)放，會員購物確認(rèn)收貨后，平臺會返10元錢到你賬戶上?！睘榱吮苊庥脩舴锤?，“好省”平臺不強調(diào)分享的重要性，“消費者自主選擇要不要成為推廣者，但是因為推廣有一定的返利，大多數(shù)人是愿意在朋友圈范圍內(nèi)進行推廣的?！?

“好省”也會對前端推廣者進行系統(tǒng)化培訓(xùn)，例如“雙十一”期間，“好省”組織線上、線下培訓(xùn)，將淘寶等電商平臺的官方優(yōu)惠邏輯與玩法分享給會員，滿減與優(yōu)惠券怎么用、怎么蹭各大電商平臺的活動熱度等都通過培訓(xùn)傳達(dá)給會員。

普通消費者在淘寶的購物行為只有兩端——消費者與賣家；加入“好省”成為會員，以優(yōu)惠價格購買產(chǎn)品的同時，分享成功還能獲取部分傭金。因為不需要付出任何代價可以實現(xiàn)購物省錢，“好省”目前平臺用戶體量已經(jīng)突破2000萬。

尹巍認(rèn)為，如雨后春筍崛起的電商平臺爭奪戰(zhàn)中，最終能存活下來的只有那些擁有強大供應(yīng)鏈體系的老牌電商。“舉個例子，哪怕一年虧一兩個億來打壓市場，天貓?zhí)澋闷稹５切屡d的電商誰經(jīng)得起幾億幾億的燒錢？”

與老牌電商的競爭格局略顯殘酷，但是依附于主流電商平臺的導(dǎo)購平臺卻在激烈的市場競爭中撕開了一條利益夾縫。

尹?。骸疤钥汀崩蠎?zhàn)士

從內(nèi)容導(dǎo)購到價格導(dǎo)購，

“你得懂這一行的邏輯。”

2017年8月，“好省”項目正式啟動；2018年3月，“好省”啟動團長裂變模式；2018年11月，“好省”在“雙十一”期間創(chuàng)造佳績榮獲淘寶官方優(yōu)質(zhì)合作伙伴稱號；2018年12月，“好省”合伙人總量突破1000萬，日活躍用戶突破300萬；2019年4月，“好省”斬獲淘寶官方戰(zhàn)功赫赫營銷之星獎；2019年6月，好省618總銷售額突破18億元；2019年7月，與拼多多、京東、唯品會、蘇寧達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

幾年光景，“好省”成了導(dǎo)購電商領(lǐng)域的佼佼者，這與尹巍多年的“淘客”經(jīng)驗不無關(guān)系。

2009年，從浙江大學(xué)計算機專業(yè)獲得碩士學(xué)位后，尹巍來到網(wǎng)易杭州研究院，在工程師崗位一干三年。2011年，尹巍辭去網(wǎng)易工作，來到了剛起步的蘑菇街。

蘑菇街創(chuàng)辦于2011年，專注于為時尚女性消費者提供時尚和生活方式，引領(lǐng)分享與發(fā)現(xiàn)潮流趨勢的同時，實現(xiàn)導(dǎo)購目的?？梢哉f，蘑菇街是導(dǎo)購電商的開創(chuàng)者。作為蘑菇街的第一任產(chǎn)品經(jīng)理，尹巍與全公司不足二十人組成的創(chuàng)業(yè)團隊一起，經(jīng)歷了蘑菇街一步步走向成熟。

2015年，已然對導(dǎo)購電商發(fā)展邏輯有一定把握的尹巍，離開蘑菇街開始創(chuàng)業(yè)。

尹巍打造了一款名叫“小世界”的App，主要內(nèi)容也是給淘寶等傳統(tǒng)電商平臺引流、導(dǎo)購，但是受工作經(jīng)歷影響，“小世界”的客戶群體主要集中為女性消費者?！靶∈澜纭钡亩ㄎ黄騼?nèi)容導(dǎo)購，平臺每天上傳十幾篇穿搭建議與產(chǎn)品評測，吸引用戶后再通過連接將流量轉(zhuǎn)入淘寶店鋪成功引流。

隨著運營體量增加，尹巍發(fā)現(xiàn)App獲客成本遠(yuǎn)高于社交平臺：“App獲客渠道就是在各大平臺投廣告，不斷推廣，但是基于微信等社交平臺的獲客方式要簡單粗暴得多?！?

尹巍算了一筆賬，利用廣告硬投入獲客成本有可能達(dá)到7元~8元一人，但是從微信聊天群中拉人成本可能只有幾毛錢?！岸液芏嗳讼螺d了App不愿意打開，但是微信群是不會退化的，客戶留存高?！庇谑且÷?lián)合團隊優(yōu)化聊天群管理，穩(wěn)定客戶留存率。

嘗到了社交流量甜頭，尹巍進行了一次轉(zhuǎn)型，打造了一款“淘客工具”，專業(yè)服務(wù)于“淘客”。但是隨著2017年微信對外部鏈接和淘客工具的封殺，尹巍再次回歸導(dǎo)購電商，發(fā)力“好省”。

“好省”目前擁有百余名員工，其核心崗位均由和尹巍一樣從阿里巴巴、網(wǎng)易、騰訊等一線互聯(lián)網(wǎng)公司出來的“技術(shù)大?！焙褪袌鼍⒔M成。談及“好省”一路走來的經(jīng)驗與優(yōu)勢，除了多年“淘客”經(jīng)歷中積累的種子用戶為平臺打下基礎(chǔ)，尹巍還認(rèn)為“懂這一行的邏輯”很重要。

“企業(yè)對導(dǎo)購電商的生態(tài)要有足夠的認(rèn)識和理解，導(dǎo)購電商有研發(fā)和運營的雙重門檻，如果在此之前你對這一行一無所知，企業(yè)幾乎寸步難行?！倍劶皹I(yè)態(tài)，尹巍坦言道，“好省”不會關(guān)起門來自己賺錢，“喊上同行一起，這樣對商家好一些?！?

在生態(tài)中找定位

“直銷人做社交電商，需要跨過一個

鴻溝——理解電商生態(tài)?！?/strong>

2019年是社交電商蓬勃發(fā)展的一年，這種發(fā)展直接影響到原本體量巨大的直銷行業(yè)，直接表現(xiàn)是越來越多直銷公司涉足社交電商，以期實現(xiàn)多業(yè)態(tài)發(fā)展。但不是所有的嘗試都有成效。

尹巍認(rèn)為，直銷人做社交電商，需要跨過一個鴻溝——理解電商生態(tài)。

“國內(nèi)直銷團隊達(dá)到幾十萬人的很少，但是隨便拎出一家社交電商都有幾百萬甚至幾千萬市場人員。”最直接的原因是，在單一化的產(chǎn)品銷售下，直銷的每一單成交都足夠為經(jīng)銷商形成業(yè)績，但是來到社交電商，一單兩單甚至十單業(yè)務(wù)所積累起來的傭金返利也屈指可數(shù)。

尹巍認(rèn)為，以導(dǎo)購電商為例，這是一個需要整個市場全盤運轉(zhuǎn)的業(yè)態(tài)，基于分銷體系，每一個個體都在貢獻流量。

目前“好省”每個月的成交額在9~10億元，如此龐大的數(shù)字，平均到用戶身上，每個月每人消費不足50元，而這其中有多少人是每個月在不斷復(fù)消，又有多少人購買過一次后就卸載了App？可以說，每一個點進“好省”App的用戶都在這個平臺上扮演著重要角色。

“所以我們不強求用戶分享推薦，他們來到平臺點開鏈接完成自己的消費行為，就已經(jīng)為平臺創(chuàng)造了很大的價值?！碑?dāng)然，“好省”也為推廣分享者制定了獎勵制度，但是獎勵額度遠(yuǎn)沒有直銷模式誘人。

當(dāng)然，尹巍也坦言，直銷人做電商有天生的優(yōu)勢——無論是人對人的社交分享，還是對產(chǎn)品與模式的深刻闡釋，經(jīng)過不斷培訓(xùn)的直銷人有著扎實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

“好省”也為直銷企業(yè)提供打造工具流的服務(wù)，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)要求和團隊需求不同，搭建個性化的“廣告聯(lián)盟”與工具流，在不打亂原有團隊排序的基礎(chǔ)上實現(xiàn)數(shù)據(jù)導(dǎo)入與引流互助。

舉例來說，在“好省”搭建的購物App中，可以完成直銷公司自有的產(chǎn)品銷售以及一系列返利、晉升活動，同時也可以根據(jù)不同企業(yè)需求，設(shè)置電商入口，甚至可以根據(jù)團隊需求開設(shè)不同計酬、積分規(guī)則與接口。“我們負(fù)責(zé)運營和技術(shù)支持，不影響直銷團隊原有市場活力?！?

基于分銷模式的獲客方式解放了導(dǎo)購電商的獲客成本，與社群結(jié)合的流量轉(zhuǎn)化穩(wěn)定了電商的用戶留存率，尹巍與“好省”的成功之道有跡可循，電商與直銷的良性互助前路可期。

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來源：《知識經(jīng)濟》2019年12月刊

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