2024年11月21日，“2024新經(jīng)濟風云榜暨知識經(jīng)濟專家委員會議”在重慶盛大召開。中國管理科學學會新營銷經(jīng)理人聯(lián)盟榮譽會長、知識經(jīng)濟專家委員會專家委員易園翔先生應邀出席，為大家?guī)砹恕镀票⑵凭?、破圈》主題演講。

以下為演講整理內(nèi)容：

2001年，中國加入了世界貿(mào)易組織，確定放開無店鋪經(jīng)營的方式，至今已有二十余年。

直銷企業(yè)能夠帶動當?shù)鼐蜆I(yè)和提升內(nèi)需。從2019年到2024年，百日行動、疫情封控再加上一系列的事情，持續(xù)了將近五年?，F(xiàn)在是“守護、發(fā)展、共贏”的階段，我們要抓住這個歷史機遇來“破冰、破卷、破圈”。

破冰：重塑信念，回歸直銷本質(zhì)

破冰的關鍵在于重新塑造從業(yè)信念，回歸直銷的本質(zhì)。

破冰的第一條路徑是回歸產(chǎn)品本質(zhì)，以產(chǎn)品為導向。直銷企業(yè)通過與科研機構(gòu)合作，投入更多的資源進行研發(fā)，以先進的技術(shù)和理念提升產(chǎn)品的競爭力，確保產(chǎn)品的功效和安全性。

破冰的第二條路徑是重塑文化，建立以客戶為中心的企業(yè)文化，強調(diào)誠信、透明和責任感。業(yè)界在文化塑造上要堅持以產(chǎn)品導向，用服務創(chuàng)價值，以安全為底線。

破冰的第三條路徑是擁抱監(jiān)管，積極變化，將新的行業(yè)監(jiān)管政策視為發(fā)展契機，通過合規(guī)經(jīng)營，提升行業(yè)整體形象，減少外界對行業(yè)的誤解和偏見。

破卷：智破內(nèi)卷，引領行業(yè)健康發(fā)展

行業(yè)里存在太多內(nèi)卷現(xiàn)象，例如在撥付比方面搞攀比。經(jīng)銷商一定要考慮合作企業(yè)的本質(zhì)，不要為了短期利益就隨便選擇企業(yè)開展合作，而是要考慮長遠、考慮將來。

一是設置合理的撥付比，這是最重要的。因為企業(yè)收入的一部分要用于繳稅、提升產(chǎn)品等，所以撥付比的設置一定要合理。運營一家公司，就是平衡四方的利益：一是董事會、投資人的利益；二是管理層的利益；三是經(jīng)銷商的利益；四是消費者的利益。任何一方的利益受到損害，企業(yè)的“天平”就不平衡了。

二是打造差異化的產(chǎn)品。當前，不少企業(yè)紛紛涌入同一賽道，推出了同質(zhì)化的產(chǎn)品。類似于“你們企業(yè)推出這種產(chǎn)品，我們企業(yè)也推出這種產(chǎn)品，你們企業(yè)賣50元一盒，我們企業(yè)就賣48元一盒”，產(chǎn)品和成分一模一樣，只是品牌改變了，但價格可能相差好幾倍。其實，打造差異化的產(chǎn)品，有利于提升復購率，讓企業(yè)更加健康地運行。復購率是考量一個公司產(chǎn)品的重要指標，但是很多企業(yè)的銷售業(yè)績基本上來源于客戶的首次申購，完全依靠報單的業(yè)績?nèi)ブ握w業(yè)績，這樣的企業(yè)無法成長為百億元級企業(yè)。在復購率方面，我非常贊同自然陽光的做法，因為自然陽光打造了一套模式，讓產(chǎn)品的復購率保持高水平。

三是創(chuàng)新營銷模式，比如借助抖音直播開展營銷。幾天前，一位朋友告訴我，以前都在提直銷難民很多，現(xiàn)在提及直銷難民的人減少了很多，這是因為直播難民比直銷難民還要多。不過，雖然直播難民很多，我們?nèi)匀灰庾R到工具的重要性，并且學會利用工具。有一家企業(yè)，在騰訊的平臺上直播，就獲得了流量。我認為大家可以去探索和騰訊、抖音等平臺合作，嘗試一些新的“裂變”方式，這種創(chuàng)新也是可行的。

四是創(chuàng)新會議形式。以前，直銷從業(yè)者開會的內(nèi)容主要是公司、產(chǎn)品、制度、模式，這些內(nèi)容其實很老套。在大型的會議里，企業(yè)可以嘗試一些創(chuàng)新的模式，比如話劇，把整個營銷過程表演出來。我上一次去參加如新的年會，其中就有話劇環(huán)節(jié)，非常有創(chuàng)意。從這一點來說，直銷企業(yè)要盡可能采用新的形式開展業(yè)務，一定要想辦法讓年輕人喜聞樂見。同時，直銷企業(yè)要注重最重要的基本功——沙龍。我們要做的是“萬家燈火”工程，就是讓沙龍遍布全國各地。工作室召開沙龍，才是直銷行業(yè)最大的生產(chǎn)力，完全靠會議推動業(yè)務發(fā)展是不可取的。如果一家企業(yè)絕大多數(shù)的業(yè)績來源于開會，甚至不開會就沒有業(yè)績，那么這樣的公司也是很難持續(xù)發(fā)展市場的。直銷企業(yè)只有讓絕大多數(shù)的業(yè)績產(chǎn)生于家庭聚會和小沙龍，才能真正地回歸到直銷的本質(zhì)。

破圈：需要跨界融合，開拓新市場

一是人脈破圈。以前，直銷從業(yè)者都在發(fā)展身邊的圈子，向親戚、朋友推廣產(chǎn)品和事業(yè)，現(xiàn)在我們要跳出圈子。我們可以參加一些公益活動，比如到敬老院開展助老行動，這樣可以擴展自己的社交圈子，并且利用自媒體傳播正能量。

二是產(chǎn)品破圈。探索多元化產(chǎn)品模式和產(chǎn)品形象年輕化是非常重要的?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)公司的產(chǎn)品仍然停留在很老套、死板的形象中，不一定能被年輕人所接受。要想吸引90后、00后，就要主動去迎合他們的思想，還要讓年輕人參與進來。同時，還要考慮到跨界合作，推出適合年輕人的產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品附加值。

三是市場破圈。通過跨界融合，開發(fā)新市場，敢于嘗試新的合作方式，與其他行業(yè)進行跨界合作。比如，和線上平臺合作，獲得公域流量，共享資源、優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共贏發(fā)展。

從破冰、破卷到破圈，我們需要去“破”，而不是過多地內(nèi)卷。業(yè)內(nèi)不要“卷”制度，不要推出同質(zhì)化產(chǎn)品，企業(yè)一定要打造自己獨有的價值，至少要打造相對唯一的價值。另外，從業(yè)的初心也很重要。

行到水窮處，坐看云起時。

關鍵詞：新經(jīng)濟風云榜  易園翔  內(nèi)卷  

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