編輯|陳杰

6月25日，和訊巨浪《聊一波》總制片人賈夢(mèng)霞對(duì)話安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)兼總裁余放。

《聊一波》視頻截圖

《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》梳理相關(guān)內(nèi)容，提煉要點(diǎn)，揭示歷經(jīng)7年盤整后，安利業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)V型大反轉(zhuǎn)的成功秘訣是什么？

秘訣一：扎根深耕中國(guó)市場(chǎng)

余放：過(guò)去一段時(shí)間，大家的體感確實(shí)是市場(chǎng)比較難，但也沒(méi)有哪一家企業(yè)說(shuō)要徹底退出中國(guó)市場(chǎng)，這畢竟是一個(gè)超大規(guī)模和體量的市場(chǎng)。從安利的角度來(lái)講，過(guò)去這幾年，我們通過(guò)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，聚焦在大健康賽道，實(shí)現(xiàn)了比較好的業(yè)務(wù)發(fā)展。過(guò)去三年平均增長(zhǎng)7%，這是戰(zhàn)略調(diào)整的結(jié)果，也從另一個(gè)角度說(shuō)明，中國(guó)市場(chǎng)的潛力和機(jī)遇依舊非常大，依舊值得外資企業(yè)持續(xù)投資、深耕。

秘訣二：不忘初心

余放：我印象中我們的管理團(tuán)隊(duì)，每天開(kāi)會(huì)，大家都成了哲學(xué)家，每天就圍繞三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論——我們是誰(shuí)？我們從哪里來(lái)？我們要去向哪里？

我覺(jué)得這無(wú)非就關(guān)乎于初心。安利成立已經(jīng)65年了，65年的發(fā)展，初心是沒(méi)有變的。我們就是希望能夠幫助人們過(guò)上更健康、更美好的生活。只不過(guò)在不同的時(shí)代背景下，我們要因應(yīng)人需求的變化，來(lái)找到實(shí)現(xiàn)初心的路徑。當(dāng)下，安利通過(guò)服務(wù)“健康中國(guó)”戰(zhàn)略，幫助更多的中國(guó)老百姓獲得健康、美好的生活。這就是可以實(shí)現(xiàn)我們初心的一條新路徑。

秘訣三：聚焦核心模式

余放：疫情期間，為了探索一些新的模式，我們當(dāng)時(shí)也做了網(wǎng)紅直播帶貨，我自己也下場(chǎng)直播過(guò)。一次性的紅包、促銷等確實(shí)帶來(lái)了很多人、很多流量。但是，大多數(shù)都是一次性的過(guò)客，因?yàn)闆](méi)有深度的鏈接，也沒(méi)有獨(dú)特的價(jià)值輸出。人來(lái)了就走，根本留不下來(lái)。這種情況，對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)者的展業(yè)是沒(méi)有價(jià)值的。

我們覺(jué)得是可以依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、直播等模式，幫助營(yíng)銷人員提高展業(yè)效率。但是，不能再去跟風(fēng)，一定要向內(nèi)求，看回我們自己。安利創(chuàng)辦人的企業(yè)家精神以及一路走來(lái)的成長(zhǎng)型思維，一直激勵(lì)著安利創(chuàng)業(yè)者，這是安利非常寶貴的基因和文化。

秘訣四：從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去

余放：在公司業(yè)績(jī)下滑好幾年里，依舊有一些人，他們的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧烁咚俚摹⒊掷m(xù)的增長(zhǎng)。那我們就相信，他們一定是做對(duì)了一些事。所以公司高管團(tuán)隊(duì)掛帥，對(duì)這些營(yíng)銷人員的展業(yè)模式進(jìn)行了深度挖掘。我覺(jué)得這也是從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去。

我覺(jué)得他們做對(duì)的就是真心地以一種“利他”思維，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。具體來(lái)說(shuō)，就是創(chuàng)造健康價(jià)值，同時(shí)也衍生了一套新的模式，即大健康社群。這些構(gòu)成了我們后來(lái)轉(zhuǎn)型的一些核心要素。我們的核心就是要關(guān)注人、支持人、賦能人。

秘訣五：打造“核心稟賦”

余放：65年的時(shí)間歷練，我們跟營(yíng)銷人員的互相信任，雙向奔赴，是一種伙伴關(guān)系。這絕對(duì)算我們的一份“核心稟賦”。

我們擁有90年歷史的紐崔萊品牌，是全球領(lǐng)先的營(yíng)養(yǎng)保健食品品牌。這是我們?cè)诩夹g(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域最具有競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)部分。同時(shí)，我們看到安利的營(yíng)銷人員，他們特別擅長(zhǎng)社交，能夠快速地跟人建立起鏈接，尤其是深度鏈接。另外，安利是家族企業(yè)，家族企業(yè)通常比較愿意堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，比較愿意去堅(jiān)持做那些“難而正確”的事情。這些都支撐我們一路走來(lái)，我們叫作“核心稟賦”。有了這些之后，重新去聚焦大健康的賽道，服務(wù)“健康中國(guó)”的戰(zhàn)略就成為一個(gè)必然的答案。

秘訣六：“把安利重做一次”

余放：創(chuàng)業(yè)者精神是安利公司，包括營(yíng)銷人員，甚至是員工共同的一個(gè)文化底色。所以遇到困難的時(shí)候，大家自然而然地會(huì)以創(chuàng)業(yè)者精神去尋找新的出路。當(dāng)大家看到大健康市場(chǎng)的機(jī)遇，看到我們需要用大健康社群、美好生活社群去為顧客創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，那大家就認(rèn)為這是一種新的業(yè)態(tài)、新的模式。我們就是要“把安利重做一次”，用一種新的理念，新的方式重做一次。

可能大家對(duì)直銷的印象，還停留在開(kāi)會(huì)以及很多線下培訓(xùn)里?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)轉(zhuǎn)化為社群的方式了。比如說(shuō)，大健康生活的社群里，大家主要是傳遞、學(xué)習(xí)健康知識(shí)。一個(gè)人健康的起點(diǎn)一定是從改變認(rèn)知開(kāi)始的。安利有一個(gè)線上健康學(xué)習(xí)的公益平臺(tái)i挑戰(zhàn)星球，有兩百多萬(wàn)人在上面主動(dòng)學(xué)習(xí)健康知識(shí)，平臺(tái)上有三萬(wàn)多條內(nèi)容全部都是免費(fèi)的。安利的直銷員和顧客都可以進(jìn)去，通過(guò)打卡以及其它一些非常有意思的方式來(lái)學(xué)習(xí)健康知識(shí)。

你是秉著一顆真正想要去幫助別人的心，還是說(shuō)我想讓別人來(lái)幫我把產(chǎn)品買掉，這是兩個(gè)完全不同的效果。這就是我們轉(zhuǎn)型的底層邏輯。我們的社群是以創(chuàng)造價(jià)值為核心的。以前，大家是買與賣的關(guān)系；現(xiàn)在我們的關(guān)系，是要一塊兒把身體搞好，要一塊兒把某一種健康生活方式堅(jiān)持下去。

秘訣七：堅(jiān)持“以人為本”

余放：“利他”是直銷模式非常美好、閃光的地方。因?yàn)橹变N是通過(guò)成就他人來(lái)實(shí)現(xiàn)幫助自己的這樣一種本質(zhì)，就是我們說(shuō)的“利他”。這是整個(gè)營(yíng)銷人員、每一位創(chuàng)業(yè)者都需要遵守的一個(gè)底層邏輯和理念。

另外，直銷是“以人為本”的。我們所講的“商業(yè)向善”，所有企業(yè)存在的價(jià)值都是為了解決一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。每一個(gè)社會(huì)問(wèn)題都會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)講也是一樣的。早期我們提供一種靈活的就業(yè)方式。現(xiàn)在，我們?cè)诶^續(xù)進(jìn)行價(jià)值挖掘，堅(jiān)持以人為本，一切都回到人這個(gè)原點(diǎn)。我覺(jué)得這種能量、這種底層價(jià)值是能夠穿越商業(yè)周期的。

但是這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易，也不是那么輕易能做到的。因?yàn)槟阈枰娴哪芏床斓饺说男枨螅芏鄷r(shí)候一些趨勢(shì)性的需求，它在剛形成的時(shí)候，未必能夠看得那么清楚。所以，要能夠永遠(yuǎn)的去跟著人的需求變化，來(lái)調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)策略。

秘訣八：把企業(yè)發(fā)展融入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略

余放：在中國(guó)，我覺(jué)得所有的國(guó)家戰(zhàn)略都是為某一些重大的國(guó)計(jì)民生問(wèn)題提供解決方案的。這個(gè)戰(zhàn)略里面也代表了未來(lái)的發(fā)展方向。所以企業(yè)如果真正能夠把自己融入到國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略里，服務(wù)于國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，那一定就可以看到一片真正廣闊的市場(chǎng)。

我們一直對(duì)中國(guó)市場(chǎng)是看多派。我們這些年增資已經(jīng)不下十次，幾次都是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常有挑戰(zhàn)的情況下。市場(chǎng)越是有挑戰(zhàn)，在下行的時(shí)候要看到它背后蘊(yùn)含的機(jī)遇。看準(zhǔn)之后就要大膽布局，果斷投資，這樣才能獲得市場(chǎng)的先機(jī)。

我們in china for china的戰(zhàn)略，從整個(gè)供應(yīng)鏈到研發(fā)，到數(shù)字技術(shù)，到整體的運(yùn)營(yíng)體系都是聚焦在中國(guó)的，在中國(guó)市場(chǎng)有著長(zhǎng)期投入。

秘訣九：具象化目標(biāo)價(jià)值

余放：安利的美好生活之花，目前在公司，從員工到營(yíng)銷人員，大家?guī)缀趺刻於紩?huì)攜帶它。大家對(duì)這個(gè)愿景是高度認(rèn)同的，也特別熱情地去擁抱它，是自豪的。

安利美好生活之花有八個(gè)花瓣，分別代表了身體健康、活力生活、情緒健康、良好關(guān)系、財(cái)務(wù)保障、個(gè)人成長(zhǎng)、社會(huì)價(jià)值和綠色和諧。早在2015年，安利公司就跟斯坦福大學(xué)和浙江大學(xué)聯(lián)合發(fā)起了一項(xiàng)調(diào)研。基于調(diào)研結(jié)果就看到中國(guó)人對(duì)于自己的美好生活、幸福生活的定義，他們的向往就是在美好生活之花這幾個(gè)維度里。這也是現(xiàn)在安利所有營(yíng)銷人員在運(yùn)作美好生活社群時(shí)遵循的一個(gè)價(jià)值。希望每一個(gè)來(lái)到我們社群的人，都能夠獲得這八個(gè)花瓣上的一些價(jià)值，這是一個(gè)具象化的表達(dá)。

秘訣十：提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)智慧

余放：放在第一位的就是相信人的力量，這個(gè)看上去很有口號(hào)感，但其實(shí)不然。比如說(shuō)安利這次轉(zhuǎn)型，新路徑的探尋過(guò)程，真的是一個(gè)從下到上、一個(gè)從市場(chǎng)中來(lái)到市場(chǎng)中去的過(guò)程。當(dāng)時(shí)大家提出新的方向和戰(zhàn)略，都不知道怎么做，也不知道未來(lái)怎么走。但把每一個(gè)員工的信心激發(fā)出來(lái)，大家就愿意一起走，就一定會(huì)走出意想不到的結(jié)果。所以，我覺(jué)得這就是相信人的力量，這點(diǎn)特別重要。

第二點(diǎn)，我覺(jué)得是堅(jiān)守初心。這并不容易，因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)社會(huì)紛繁變化，挑戰(zhàn)很多、誘惑也很多。

第三點(diǎn)，要時(shí)刻的關(guān)注市場(chǎng)變化。因?yàn)闆](méi)有人可以原地不動(dòng)就一直取得成功，越早的去探知外部的變化，可能就會(huì)越早的贏得先機(jī)。

最后一條就是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。因?yàn)槿魏我豁?xiàng)真正有價(jià)值的、大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，都不會(huì)是一蹴而就的，都不會(huì)是一個(gè)速贏的方案，要有戰(zhàn)略定力。

關(guān)鍵詞：安利  余放  業(yè)績(jī)  

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