作者|陳震

這是一個(gè)模式制勝的時(shí)代，一個(gè)模式可以吃掉一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)。誰(shuí)開(kāi)創(chuàng)了新的領(lǐng)域，并制定游戲規(guī)則，誰(shuí)就將擁有財(cái)富，商業(yè)模式可以壟斷市場(chǎng)。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如果你想取得突破性成功，那么你就要選擇一個(gè)無(wú)人敢先于你而涉足的行業(yè)和模式，趨勢(shì)必將造就一批先知先覺(jué)的社會(huì)財(cái)富精英。模式會(huì)顛覆先前的財(cái)富排序，市場(chǎng)邏輯和市場(chǎng)規(guī)則會(huì)被模式所打破。當(dāng)一種新的商業(yè)模式出現(xiàn)的時(shí)候，建立和支持這種新模式的人就會(huì)致富，比如洛克菲勒的石油、福特的汽車、愛(ài)迪生的白熾燈泡、馬云的淘寶網(wǎng)。

模式的價(jià)值表現(xiàn)在幾個(gè)方面：（1）能不能賺錢；（2）能不能對(duì)社會(huì)創(chuàng)造新價(jià)值；（3）有沒(méi)有成長(zhǎng)空間；（4）復(fù)制成本是不是最低；（5）對(duì)他人越有用，受惠人群越多，生命力就越強(qiáng)。

商業(yè)模式創(chuàng)新比技術(shù)的創(chuàng)新更有市場(chǎng)價(jià)值。直銷作為一種商業(yè)模式，對(duì)于廣大的人民群眾，還有很多誤解，所以有必要和大家解讀一下直銷商業(yè)模式的內(nèi)在屬性。

直銷是自由職業(yè)者的行業(yè)，也是自律性特別強(qiáng)的事業(yè)

什么是自由職業(yè)者行業(yè)

美國(guó)作家羅伯特清崎在他的《窮爸爸富爸爸》系列叢書(shū)里，始終圍繞按照收入來(lái)源，把人們劃分在四個(gè)象限里，E象限是工薪族，S象限是自由職業(yè)者，B象限是企業(yè)家，I象限是投資人。自由職業(yè)者的概念是羅伯特清崎首次在《窮爸爸富爸爸》里提出來(lái)，但是清奇先生在書(shū)中所說(shuō)的自由職業(yè)者，是指那些有一技之長(zhǎng)的專業(yè)人士，比如在美國(guó)的牙醫(yī)、律師等。而直銷的自由職業(yè)者和《窮爸爸富爸爸》書(shū)里所說(shuō)的概念完全不一樣。

直銷是完全自由的職業(yè)

直銷行業(yè)是自由職業(yè)者行業(yè)，直銷人是完全自由的職業(yè)人。這里的自由是指從業(yè)者的身份自由、行動(dòng)自由、工作自由、生活自由等，為什么會(huì)是如此的自由呢？因?yàn)橹变N是自己的事情，和別人沒(méi)有關(guān)系，大家在一起只是合作做生意，做不做隨自己的意愿，付出多付出少，想什么時(shí)候做，想什么時(shí)候不做，任何人對(duì)你都沒(méi)有約束力，完全是自己決定。

職業(yè)自由與自律的關(guān)系

對(duì)于真正把直銷當(dāng)成自己人生事業(yè)追求的目標(biāo)的人來(lái)說(shuō)，自由只是表面的，而真正要把事情做成，自己必須是自律的。可以這樣說(shuō)，任何一個(gè)追求事業(yè)成功的人，都是對(duì)自己嚴(yán)格要求的人，也就是說(shuō)這些人平時(shí)是極其自律的。他們自我約束、自我學(xué)習(xí)、自我成長(zhǎng)，他們積極行動(dòng)、從不懈怠，他們利己利他、助人助己。

成熟直銷人應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)

做人成功、做事成熟，這樣的人在社會(huì)上也算是極品了。直銷人都有一個(gè)夢(mèng)想，那就是追求事業(yè)成功，追求在伙伴面前、團(tuán)隊(duì)面前、親朋好友面前光鮮亮麗、鮮花掌聲，一派成功者的氣場(chǎng)。直銷人不僅要追求事業(yè)上的成功，更要追求為人處世、待人接物上的成熟，那就是做人誠(chéng)實(shí)守信，做事腳踏實(shí)地，說(shuō)話靠譜可信，對(duì)待大事有格局、有視野、有胸懷，對(duì)待小事有涵養(yǎng)、有包容、有分寸，學(xué)法、懂法、守法、畏法，遵守既定規(guī)則規(guī)矩，遵守約定俗成的公序良俗等。

直銷是獨(dú)立生意人的生意，也是團(tuán)隊(duì)合作的事業(yè)

獨(dú)立生意人是內(nèi)在獨(dú)立而外在不獨(dú)立

什么是獨(dú)立生意人？獨(dú)立生意人就是一個(gè)生意人，在法律上是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，在經(jīng)營(yíng)上是自負(fù)盈虧的生意個(gè)體，在合作的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上是獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)單位，在事業(yè)合作的團(tuán)隊(duì)中是自我成長(zhǎng)的事業(yè)伙伴。獨(dú)立生意人的概念是直銷獨(dú)有的，其它行業(yè)不可能有獨(dú)立生意人的存在，獨(dú)立生意人是特殊的商業(yè)模式孕育出來(lái)的。

成功的獨(dú)立生意人是成功的商業(yè)模式培育出來(lái)的

什么是獨(dú)立生意人的生意？從生意的本質(zhì)上看，生意是獨(dú)立的，不是合伙人的生意，沒(méi)有股份、沒(méi)有出資多少的比例、沒(méi)有盈利分成的約定，也沒(méi)有生意上的債權(quán)債務(wù)等矛盾與糾葛。從生意的形式上看，生意是團(tuán)隊(duì)合作的形式，是人脈資源拓展互動(dòng)互助的合作，是市場(chǎng)業(yè)績(jī)共創(chuàng)共享共贏的合作，是商業(yè)模式利人利己利他的合作。獨(dú)立生意人的生意是人性和商業(yè)博弈的結(jié)果，沒(méi)有人性，商業(yè)合作就會(huì)變得冷冷冰冰，沒(méi)有人情味。沒(méi)有商業(yè)合作規(guī)矩，合作就會(huì)變得精疲力盡、遍體鱗傷。

成功的團(tuán)隊(duì)是建立在成功的合作之上的

什么是團(tuán)隊(duì)合作？什么是成功的團(tuán)隊(duì)合作？直銷本質(zhì)上是獨(dú)立生意人的生意，也是團(tuán)隊(duì)合作的事業(yè)。團(tuán)隊(duì)合作就是在創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)上，在共同事業(yè)的追求上，大家目標(biāo)一致，行動(dòng)一致。什么是成功的團(tuán)隊(duì)合作？成功的團(tuán)隊(duì)合作就是，在思想上志同道合，在心理上互相認(rèn)同，在行為上互相配合，在學(xué)習(xí)上互相幫助。

成功的生意是建立在成功的團(tuán)隊(duì)之上的

什么是成功的生意？成功的生意就是讓生意的主體實(shí)現(xiàn)生意的預(yù)期目標(biāo)，達(dá)成生意開(kāi)始的心理期望值，生意的相關(guān)利益各方都得到滿意的收獲，生意本身符合法律要求、符合道德倫理要求，這就是成功的生意。直銷是生意，成功的直銷生意是建立在成功的團(tuán)隊(duì)之上的。成功的團(tuán)隊(duì)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？成功的團(tuán)隊(duì)首先是建立在成功的平臺(tái)之上的；其次是成功的團(tuán)隊(duì)都有有格局、有視野、有胸懷、有抱負(fù)的領(lǐng)軍人物；第三是成功的團(tuán)隊(duì)都有經(jīng)過(guò)歷史驗(yàn)證的成熟的教育培訓(xùn)系統(tǒng)；第四是成功的團(tuán)隊(duì)都有成熟的、可復(fù)制的商業(yè)模式。

直銷是能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)的生意，也是需要市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人帶動(dòng)的事業(yè)

直銷是能夠?qū)崿F(xiàn)自行運(yùn)轉(zhuǎn)的生意

自行運(yùn)轉(zhuǎn)的生意的內(nèi)涵是指生意發(fā)展到一定階段，在市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)者體量、增量市場(chǎng)業(yè)績(jī)和存量市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特別是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人的培養(yǎng)、復(fù)制、成長(zhǎng)等方面都能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，生意就能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)了。從生意本身來(lái)說(shuō)，合作的每一個(gè)人都是獨(dú)立的，沒(méi)有任何組織上的隸屬關(guān)系，也沒(méi)有法律上的雇傭關(guān)系，做和不做這個(gè)生意都是自己決定的，對(duì)效益滿意、收益高興的人，他們不管別人做不做，他們肯定賣命得做。市場(chǎng)上有很多這樣的領(lǐng)導(dǎo)人在做，那么從整體上來(lái)說(shuō)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)人，雖然他不積極參與一線市場(chǎng)的運(yùn)作，他們的收入照樣持續(xù)不斷。

直銷生意能自行運(yùn)轉(zhuǎn)是模式屬性決定的

直銷生意能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)是模式的屬性決定的。直銷的商業(yè)模式具有無(wú)比的先進(jìn)性，首先讓人性實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化，用商業(yè)化來(lái)規(guī)范人性的弱點(diǎn)。其次就是模式屬性本身具有的五重驅(qū)動(dòng)性，第一是利益驅(qū)動(dòng)性，這是最原始的動(dòng)力。第二是歸屬驅(qū)動(dòng)性，這是人的心理慰藉。第三是成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)性，這是對(duì)未來(lái)的期待。第四是投機(jī)驅(qū)動(dòng)性，這是人的本性具有的。第五是叛逆驅(qū)動(dòng)性，這是人的英雄情結(jié)。

復(fù)制生意自行運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人

直銷生意能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)，本質(zhì)還是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人的復(fù)制、成長(zhǎng)和帶動(dòng)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)人的復(fù)制、成長(zhǎng)和帶動(dòng)，那就不會(huì)有生意的自行運(yùn)轉(zhuǎn)，所以復(fù)制培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人是關(guān)鍵。由于直銷本身的屬性，領(lǐng)導(dǎo)人的培養(yǎng)和成長(zhǎng)，關(guān)鍵是看復(fù)制正確與否。優(yōu)秀的精英領(lǐng)導(dǎo)人都是正確復(fù)制出來(lái)的。市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)在優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的帶動(dòng)下，不斷產(chǎn)生裂變，市場(chǎng)越來(lái)越大，領(lǐng)導(dǎo)人越來(lái)越多，生意就越來(lái)越大。

傳統(tǒng)生意為何很難實(shí)現(xiàn)自行運(yùn)轉(zhuǎn)

傳統(tǒng)生意與直銷生意有運(yùn)營(yíng)模式上的本質(zhì)區(qū)別，傳統(tǒng)生意就是用傳統(tǒng)的商業(yè)模式經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的行為，傳統(tǒng)生意是雇傭和被雇傭的關(guān)系，不是獨(dú)立身份的合作關(guān)系?，F(xiàn)代的傳統(tǒng)生意模式多樣化，有股份制、合伙人制等，由于受到企業(yè)組成形式的制約，企業(yè)法人、股東、合伙人等各種身份的人，他們雖然有的不直接參與企業(yè)的管理和運(yùn)營(yíng)，但是要關(guān)注企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，所以不是一個(gè)脫離公司經(jīng)營(yíng)信息的人。直銷既是個(gè)人的個(gè)體行為，也是團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)行為，但相互是獨(dú)立的，沒(méi)有任何制約的條件和約定。

直銷是沒(méi)有雇主和雇員的老板生意，也是實(shí)現(xiàn)自由企業(yè)家夢(mèng)想的事業(yè)

直銷是沒(méi)有雇員和雇主的老板生意

直銷是自己給自己當(dāng)老板的生意，因?yàn)橹变N行業(yè)任何人都沒(méi)有雇主和雇員，大家在一起是生意上的互助，事業(yè)上的合作。自己給自己做老板，這就要求每一個(gè)直銷人都要把自己當(dāng)成老板。有老板的心態(tài)，像老板一樣去為自己的生意投資、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，自己給自己打工，要自己承擔(dān)，自己激勵(lì)自己等。不依賴、不依靠別人是做老板的自身素質(zhì)，自己要是頂天立地的人。

直銷是沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的合作生意

直銷的本質(zhì)屬性決定直銷的合作團(tuán)隊(duì)沒(méi)有組織上領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的隸屬關(guān)系。直銷的團(tuán)隊(duì)合作是松散型的生意合作，每個(gè)人都是獨(dú)立的生意個(gè)體，在業(yè)務(wù)上有指導(dǎo)和被指導(dǎo)的關(guān)系，但指導(dǎo)不是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)需要權(quán)力、權(quán)威、威望，指導(dǎo)只是業(yè)務(wù)上的，不需要權(quán)力、權(quán)威。生意個(gè)體本質(zhì)上的獨(dú)立，市場(chǎng)營(yíng)銷行為上的互助，團(tuán)隊(duì)發(fā)展業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，平臺(tái)事業(yè)成就上的合作，這是直銷的內(nèi)涵理解。

直銷是從老板到自由企業(yè)家的夢(mèng)想生意

自由企業(yè)家是一個(gè)完全西方的概念，自由企業(yè)家的夢(mèng)想是很多企業(yè)家終身追求的夢(mèng)想。自由企業(yè)家的內(nèi)涵就是財(cái)務(wù)上完全自由、經(jīng)濟(jì)上完全獨(dú)立、時(shí)間上完全自由，還有包括人格、角色、思想、靈魂等都是完全獨(dú)立，或者是相對(duì)獨(dú)立。其實(shí)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和要求是特別高的，絕大多數(shù)企業(yè)家?guī)纵呑佣疾豢赡軐?shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，但是成功的直銷人就有可能實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在安利很多全球的成功者，基本上都實(shí)現(xiàn)了這些夢(mèng)想。

直銷是從1*100%到100*1%的生意

什么是1*100%到100*1%？這是用數(shù)學(xué)的形式來(lái)解釋經(jīng)濟(jì)學(xué)的問(wèn)題，1*100%就是一個(gè)人單打獨(dú)斗，需要為自己的生意和事業(yè)付出100%的努力，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，每個(gè)人只要付出1%的努力就能實(shí)現(xiàn)同樣的效果。這在數(shù)學(xué)上是恒等的一個(gè)等式，但是在經(jīng)濟(jì)學(xué)上卻揭示了一個(gè)深刻的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，那就是一個(gè)人干不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)干不過(guò)一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)干不過(guò)一個(gè)模式。這是一個(gè)模式致勝的時(shí)代，一個(gè)顛覆性的模式可以干掉一個(gè)行業(yè)，甚至是一個(gè)時(shí)代。這是一個(gè)趨勢(shì)打敗規(guī)模、跨界顛覆壟斷的時(shí)代。

直銷是聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單的生意，是做起來(lái)不簡(jiǎn)單的事業(yè)

直銷不是個(gè)性化成功的生意，而是程序化成功的生意。

個(gè)性化的成功是指一個(gè)人取得突出成績(jī)，是通過(guò)個(gè)人的家庭背景、自己的成長(zhǎng)背景，以及天賦潛能等個(gè)性化的因素來(lái)獲得。程序化成功是指每個(gè)人都可以按照一套特定的程序來(lái)取得突出成績(jī)，最大限度地減少個(gè)人因素。直銷是大眾化的生意，不是小眾化的生意，所以直銷成功的模式必須符合大眾化，而不能針對(duì)小眾化的精英群體。這就需要把直銷成功的模式，設(shè)計(jì)成一套程序化的成功模式，就像機(jī)器人工作一樣，只要輸入工作程序，機(jī)器人就會(huì)保質(zhì)保量完成工作。

直銷不是人性化成功的生意，而是商業(yè)化成功的生意

人性化就是以人為本、以人性為本，其實(shí)這種認(rèn)知在直銷里是非常錯(cuò)誤的。很多人認(rèn)為傳統(tǒng)生意必須所有的事情都要以人為本，從人性出發(fā)。而直銷是反傳統(tǒng)的生意，直銷是商業(yè)化的成功，商業(yè)化就要規(guī)避很多人性化的缺點(diǎn)。其實(shí)，請(qǐng)人吃飯就是人性化，大家一起吃飯實(shí)行AA制，這就是商業(yè)化。大家在一起長(zhǎng)期合作，不可能天天你請(qǐng)我、我請(qǐng)你，所以人性化做直銷，開(kāi)始的時(shí)候會(huì)讓人很舒服，但是時(shí)間長(zhǎng)了，大家會(huì)開(kāi)始抱怨，變得不舒服。直銷是獨(dú)立生意人的生意，每個(gè)人都是為自己做事的，所以自己要承擔(dān)一切為了自己生意的發(fā)展而必須承擔(dān)的成本。

直銷不是生意型消費(fèi)的生意，而是生活型消費(fèi)的生意

生意型消費(fèi)是直銷的起點(diǎn)，生活型消費(fèi)才是直銷的終點(diǎn)。我們經(jīng)常聽(tīng)到和看到，“為您生活添色彩”，而沒(méi)有“為您生意添色彩”，這就說(shuō)明生意型消費(fèi)不是直銷的本質(zhì)，生活型消費(fèi)才是直銷的本質(zhì)。凡是把直銷做成生活型消費(fèi)平臺(tái)的，他們的業(yè)績(jī)都非常穩(wěn)定，每個(gè)年度增長(zhǎng)率都比較滿意。如果一個(gè)直銷平臺(tái)只是靠生意型消費(fèi)，那么生意沒(méi)有增量的時(shí)候，平臺(tái)就沒(méi)有業(yè)績(jī)了，這是極其短視的行為。

直銷不是知識(shí)型教育的生意，而是知能型教育的生意

直銷的教育培訓(xùn)是成人教育培訓(xùn)，是以企業(yè)平臺(tái)為主的、以商業(yè)營(yíng)銷為目的的教育培訓(xùn)。直銷的教育培訓(xùn)不是以知識(shí)教育為主的，而是以“知識(shí)+能力”的教育為主。知識(shí)教育覆蓋內(nèi)容很廣，產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)等，但同時(shí)還要能力教育，這是直銷教育的重點(diǎn)。知識(shí)教育是專業(yè)性的教育，能力教育是職業(yè)性的教育。如果直銷教育只是專注知識(shí)性，那么會(huì)教育出很多產(chǎn)品專家，而能力教育會(huì)教育出很多營(yíng)銷專家。

隨著科技的快速發(fā)展，市場(chǎng)中間商已經(jīng)被消費(fèi)商網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)所取代，供給和需求的信息錯(cuò)位被互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)對(duì)接，賺差價(jià)的邏輯將被網(wǎng)絡(luò)的層次收入取代。未來(lái)的商人將變成：市場(chǎng)規(guī)劃師+團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師+消費(fèi)創(chuàng)造師。

不管在哪個(gè)時(shí)代，要有成就，必須做最大的趨勢(shì)、最大的市場(chǎng)、最小的競(jìng)爭(zhēng)。要想?yún)⑴c競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求，就必須遵循價(jià)值與成本互替定律。新時(shí)代、新市場(chǎng)、新模式，創(chuàng)造新需求，就是創(chuàng)造新信仰，而新的信仰的邏輯是：制定新規(guī)則——?jiǎng)?chuàng)立新環(huán)境——建立新秩序——培養(yǎng)新精神——確立新信仰。

而未來(lái)社會(huì)也將會(huì)產(chǎn)生三種社會(huì)角色：價(jià)值放大者——平臺(tái)+項(xiàng)目；價(jià)值整合者——資源+配置：價(jià)值提供者——?jiǎng)趧?dòng)+付出。在直銷行業(yè)，市場(chǎng)領(lǐng)袖則要做好三步曲：做事=模式+復(fù)制；做市=人才+整合；做勢(shì)=策劃+優(yōu)化。在市場(chǎng)創(chuàng)新中，一維傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)推倒重建，二維互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)劃分完畢，三維智能科技產(chǎn)業(yè)正在形成。社會(huì)傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)發(fā)生新變化，價(jià)值權(quán)重取代人情世故，規(guī)則意識(shí)取代關(guān)系意識(shí)。直銷模式的再發(fā)展必定會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)一片新的春天，創(chuàng)造一片新的領(lǐng)地。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式  獨(dú)立生意人  自由職業(yè)者  

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