作者|黃永建

《知識經(jīng)濟》近期采訪了一位直銷企業(yè)家，在和他的交流中，有一些觀點很新穎、接地氣，于是整理出他對行業(yè)的20條看法、建議和忠告，供諸位參考。因話題牽涉面較廣，特此作匿名處理。

中國直銷的一大問題就是被大家做得越來越專業(yè)，越來越復雜，越來越神秘，自己給自己架起高墻，不但讓別的企業(yè)看不透，還讓外面的人都進不來，然后反過來又怪主流社會不認可。我總感覺，這種故意要和主流化分隔開來的風氣是有問題的。

要說直銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)有什么捷徑的話，那就是勇于學習，拿來主義，采用什么制度、什么市場政策，直接學習業(yè)內(nèi)成功企業(yè)已經(jīng)驗證的經(jīng)驗。當然，學到什么程度，具體怎么執(zhí)行，必須結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展狀況和市場現(xiàn)實，量力而行。

直銷經(jīng)營的就是經(jīng)營者的信心，經(jīng)營者的信心足，它就會出現(xiàn)一個正向的發(fā)展循環(huán)，實現(xiàn)一個企業(yè)口碑累積的過程，讓越來越多的人愿意相信和選擇這個公司。

一個企業(yè)的核心文化不可能是建立的第一天就一蹴而就的，它肯定是在企業(yè)運作過程中，整個公司慢慢共同形成的一系列共識，最后被濃縮凝聚起來，最終形成一個能夠指引企業(yè)未來發(fā)展的大戰(zhàn)略方向，這才是企業(yè)文化。沒有歷史，沒有發(fā)展，沒有成長，哪來文化？同時，并不是說你在墻上刷幾個字就叫文化，這頂多算個標語，真正的文化是人家到這個企業(yè)就能感受到的東西。

每個企業(yè)都有兩種競爭力：一個是方法論，就是你怎樣發(fā)展市場的能力；一個是價值觀，這是企業(yè)安身立命的根本，能夠確保你在做得越來越大的時候不會偏離初心，出現(xiàn)重大問題。

一個實體企業(yè)最重要的就是兩點：第一個是產(chǎn)品質(zhì)量，第二個是稅收，這兩個是企業(yè)生死攸關(guān)的東西。

公司在設(shè)計制度的時候，首先就要保障公司的利潤，如果公司都沒法活下去，這份事業(yè)還能穩(wěn)定、持續(xù)？很多人在選擇公司的時候，完全不顧公司死活，只顧滿足自己的條件，那不是自己跟自己過不去嗎？

永遠沒有完美的制度，只有合適的制度，很多制度的問題只有在運營過程中才能被逐漸發(fā)現(xiàn)。我們因此有個心得：在設(shè)計制度的時候，你不能將全部的力量耗盡，必須要留有余地。這些余地里面的東西，可以適時做成市場政策，有針對性地去扶持需要增強的地方。

制度的一些小問題，可以進行微調(diào)和加強，但絕不能大動干戈。也就是說，企業(yè)的模式不能變，但市場政策可以微調(diào)，但也要注意保證政策實施后的穩(wěn)定性。因為直銷是復制的生意，你不能說這個政策這個月有，下個月就沒有；市場沒法復制，節(jié)奏就會被打亂，不利于正常的發(fā)展。

我們公司不允許掛靠，不給條件，大的成建制隊伍肯定不愿意來，其實就算來了我們也怕，怕他融入不了我們的風格；愿意來的都是正規(guī)企業(yè)的腰部經(jīng)銷商，他們對行業(yè)有信心，也愿意腳踏實地地干。我發(fā)現(xiàn)，真正成功的團隊領(lǐng)導人都是隨時奔赴在市場上，沒有待在家里只負責指點江山還能成功的。

直銷企業(yè)普遍存在一個怪現(xiàn)象：一方面出臺很多嚴厲的文件來監(jiān)管市場的不理性行為，但另一方面又不從根本制度上來堵上這些漏洞，讓人遺憾。比如，盲目報大單這個問題，很多人這樣做是為了先占點位。我們在制度設(shè)計中要去解決這個問題，你不需要報大單，我們也給你預留點位，等你市場成熟、收入穩(wěn)定了再來激活。這從根本上防止了新經(jīng)銷商盲目報大單。

我們的退貨政策一直很好，但還是會遇到有關(guān)退貨的投訴。原因是什么呢？很多人要退貨他不找公司，而是去找賣給他貨的經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商為了自己已經(jīng)入袋的收益不損失，就想方設(shè)法找理由不讓人退貨，結(jié)果就會發(fā)生矛盾。為了解決這個問題，我們直接在產(chǎn)品包裝上大字標明公司退換貨政策和聯(lián)系電話，很快緩解了這個問題。

公司最重要的事是要給不同階段的經(jīng)銷商提供幫助，讓他們知道該干什么，幫助他們在這個事業(yè)上真正落地，心里不慌。我們的成功，主要原因還是形成了一套完整且可復制的流程。讓每個人每天的工作都有抓手，每10天都有具體工作節(jié)奏，每個月都有目標達成方式，形成一個完整的流程循環(huán)。

直銷是一種倍增的發(fā)展模式，當公司的經(jīng)營管理都理順了，產(chǎn)品有保障，服務(wù)有跟進，口碑在變好，信心在增長，消費者和經(jīng)營者的數(shù)量都會倍增，理所當然就會進入一個倍增的發(fā)展態(tài)勢。如果企業(yè)市場不倍增，說明直銷體系的某些環(huán)節(jié)沒能理順。

當然，直銷模式的這種倍增也不是沒有止境的，畢竟人數(shù)是有限的，適合你這門生意的人更是有限的。就中國直銷市場而言，目前的市場天花板就是一年兩三百億元的水平，就像安利、無限極曾經(jīng)在高峰期做到的那個水平。到了那個水平，你想再實現(xiàn)相當程度的倍增就比較難。到那個時候，延續(xù)市場的方式就成了用消費者來養(yǎng)經(jīng)營者；經(jīng)營者要實現(xiàn)爆發(fā)式的發(fā)展比較難，但維持市場沒問題。達到這樣程度的企業(yè)無論遇上什么問題都不會傷筋動骨，因為它累積了大量的口碑和消費者。因此，我們現(xiàn)在特別重視對消費者的培養(yǎng)，并采取一些方式來區(qū)分消費者和經(jīng)營者，希望經(jīng)營者占比低一點，讓會員復購率和存活率高一點。

如果直銷條例修訂成功，多層次和團隊計酬開放，隨著從政策到輿論的全面松綁，原有的行業(yè)天花板將可以獲得突破，甚至達到500億元以上的水平。當然，那種通過特別激進的制度快速達到或突破天花板的企業(yè)，不在此討論范圍之內(nèi)。據(jù)我們了解，韓國直銷的滲透率高達40%，有40%的家庭要么有人是經(jīng)營者，要么有人是消費者，而中國不到5%，那這就是我們未來的增長空間。

我對《條例》修訂持樂觀態(tài)度，覺得監(jiān)管部門非常有誠意，推動力度非常大，開弓沒有回頭箭，無論是正式修改還是試行調(diào)整，我相信明年內(nèi)肯定會有個結(jié)果。雖然多層次和團隊計酬具體怎么開放還處于討論之中，也會遇到很多執(zhí)行難的問題，但中國直銷不真正開放就永遠沒有從亂到治的一天。

如果修例成功，多層次和團隊計酬松綁，中國直銷行業(yè)將得到前所未有的發(fā)展——不但是現(xiàn)有的企業(yè)會發(fā)展得越來越快，而且會有更多資本和人愿意參與進來?！稐l例》修訂將帶來一個巨大的附帶利好——那就是拿牌直銷公司無法上市的禁錮或許將被打破，可以進入資本市場。資本有興趣，人才就有興趣，這個行業(yè)從實力到輿論都將獲得更大空間。

中國保健品行業(yè)有個悖論，明明大家對保健品的需求越來越高，但又對市場上的保健品銷售方式嗤之以鼻，不惜花高價進行海外代購，哪怕真假難辨。我以為，保健品企業(yè)只要肯走正道，總能迎來市場的真正春天。比如，原來的“中國制造”在國外都是貶義詞，但現(xiàn)在“中國制造”早已揚眉吐氣——很多老外離開中國產(chǎn)品都無法生活了！再比如，你以前想象不到有人愿意花幾十萬元買一輛國產(chǎn)車，現(xiàn)在也已經(jīng)稀松尋常了。因此，為“中國制造”正名的這股風氣總有一天會吹到保健品市場領(lǐng)域。何況，全球營養(yǎng)保健品都在主打草本和傳統(tǒng)文化概念，而我國的中藥和中醫(yī)養(yǎng)生文化堪稱此間鼻祖，總有一天會像電動車一樣形成壟斷性優(yōu)勢，風靡全世界。

中國理應(yīng)成為世界直銷中占據(jù)重要地位的一分子，并誕生自己的世界級直銷企業(yè)。

關(guān)鍵詞：直銷  修例  運營  

【免責聲明】本網(wǎng)站未標有“原創(chuàng)”的稿件均為轉(zhuǎn)載稿。如轉(zhuǎn)載稿涉及版權(quán)等問題，請聯(lián)系本站。