來源-《知識經(jīng)濟》

主持人

在內(nèi)外雙循環(huán)的新發(fā)展格局下，我國將發(fā)揮超大規(guī)模市場優(yōu)勢，通過繁榮國內(nèi)經(jīng)濟、暢通國內(nèi)大循環(huán)為世界經(jīng)濟發(fā)展增添動力。

本次論壇，我們主要圍繞以下問題進(jìn)行探討：如何滿足市場需求？新消費時代是否需要新方式、新方法？當(dāng)前的直銷市場存在哪些問題？當(dāng)前的市場需求是怎樣的？是堅持以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是堅持以制度為核心力？在“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”和“以模式為核心競爭力”之間如何抉擇？

安然納米科技集團(tuán)七星董事 楊樹才：

關(guān)于滿足市場需求，我認(rèn)為，對從業(yè)者而言，市場分為消費者市場和經(jīng)營者市場。對于消費者市場，平臺要力求生產(chǎn)出最適合消費者需求的產(chǎn)品；對于經(jīng)營者市場，平臺要做到“三好”：

一是做好自己。每一家拿牌公司都有創(chuàng)建市場的第一人，但能堅守下去的人并不多。以我為例，我進(jìn)入安然公司已有19年，現(xiàn)在仍然堅守在直銷行業(yè)，這就是做好自己。

二是做好產(chǎn)品，這也是最為關(guān)鍵的。做好產(chǎn)品的自用和分享是走向市場、滿足市場的武器。如果沒有產(chǎn)品作為基石，企業(yè)的一切都是空中樓閣。

三是做好教育。步入行業(yè)時，老師就說過，“事業(yè)是命，教育是根”，沒有教育和培訓(xùn)的企業(yè)是不行的。業(yè)內(nèi)的企業(yè)要做好教育，培養(yǎng)德才兼?zhèn)涞膹臉I(yè)人員，既讓從業(yè)人員明確發(fā)展方向、提升業(yè)務(wù)能力，也能提升企業(yè)的外在形象和內(nèi)在競爭力。

株紫百佳生物科技總裁 徐夢夏：

對于新消費時代的新方式、新方法，新消費是從消費升級而來的，而隨著消費群體的升級，產(chǎn)品、渠道和消費行為等三個核心問題亟待解決。因此，我們要運用新的產(chǎn)品、新的模式和新的消費行為，讓好的方法、好的消費模式賦能當(dāng)下的新消費市場。

第一，切入細(xì)分市場，尤其要填補市場的空白和開發(fā)差異化市場。譬如近年廣受年輕人歡迎的三頓半速溶咖啡，每盒里都有幾個小瓶，并且每一瓶上都寫著數(shù)字，顏色也都不一樣，滿足了年輕人對時尚感的需求；它的味道和其他咖啡品類也有差異，因此深受咖啡愛好者歡迎。這就是切入細(xì)分市場的體現(xiàn)。

第二，傾聽消費者心聲。現(xiàn)在的用戶需要強體驗感，因此企業(yè)可以讓用戶參與到設(shè)計中，在用戶中尋找一群體驗官，從而提升用戶的參與感。譬如彩妝品牌“花西子”，鼓勵一批用戶體驗官參與到包裝設(shè)計等環(huán)節(jié)中來，用戶既有體驗感又有參與感。

第三，打造超級爆品。自嗨鍋就是一款滿足白領(lǐng)需求的新時代產(chǎn)品，食用時不需要開水，只需幾分鐘就可以喝到養(yǎng)生湯、吃到自嗨鍋，因此在白領(lǐng)群體中廣受歡迎。這就是一款超級爆品。

第四，深入顏值經(jīng)濟。人要追求顏值，產(chǎn)品更要追求顏值?，F(xiàn)在的消費群體要求企業(yè)滿足多元化消費需求，而時尚消費就是一種精神層面的多元化消費需求。

第五，善用流量思維，必要時應(yīng)當(dāng)利用頭部網(wǎng)紅的影響力實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。比如說，有的品牌和李佳琦合作時，并不需要李佳琦真的賣這個品牌的產(chǎn)品，只需要將李佳琦直播間的截屏發(fā)布全網(wǎng)，就能獲得全網(wǎng)覆蓋的流量。

第六，增加產(chǎn)品話題感，比如低碳環(huán)保產(chǎn)品等。其實產(chǎn)品不僅要滿足使用功效的價值，還要滿足其他各方面的價值以及多元化的需求，比如時尚的需求、生活方式的需求和精神需求。這些需求都可以從各個話題中去深耕、去做文章。

在產(chǎn)品和制度的話題上，我認(rèn)為產(chǎn)品是企業(yè)的基石，制度則能推動產(chǎn)品走得更遠(yuǎn)，二者密不可分，因此要追求產(chǎn)品和制度的相對平衡。只看產(chǎn)品、不看制度，產(chǎn)品不能行穩(wěn)致遠(yuǎn)；只看制度、不看產(chǎn)品，則大家會向制度而來、因制度而去。我進(jìn)一步認(rèn)為，產(chǎn)品和制度的相對平衡，本質(zhì)上是價值觀的相同。直銷、微商行業(yè)也好，現(xiàn)在的電商、社交新零售行業(yè)也罷，只有價值觀相同的人才能相伴企業(yè)成長。所以我還是認(rèn)為要堅守產(chǎn)品和制度的相對平衡。

鉆石國際創(chuàng)辦人 張志軍：

直銷行業(yè)進(jìn)入國內(nèi)已有33年了。對于這個行業(yè)，我認(rèn)為存在四個問題：

第一，社會對這個行業(yè)存在偏見，尤其是內(nèi)行人對這個行業(yè)存在偏見。我建議，每一位業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人都應(yīng)當(dāng)思考行業(yè)在當(dāng)下的口碑是什么，更要思考如何在偏見下建立口碑。

第二，業(yè)內(nèi)低端競爭。從我入行以來，業(yè)內(nèi)基本上一直在低端競爭，從業(yè)者關(guān)注的一直是如何引流、如何吸引客源。多年以來，不少直銷企業(yè)還試圖和傳統(tǒng)行業(yè)相互掛靠，純粹的直銷變得非常罕見。

第三，業(yè)內(nèi)培養(yǎng)“三種人”的效果不理想。第一種人是領(lǐng)航人，這種人的思維應(yīng)當(dāng)不斷提升；第二種人是領(lǐng)導(dǎo)人，也就是解決團(tuán)隊內(nèi)問題和矛盾的人；第三種人是市場人，也就是扎根這個行業(yè)幾十年并找到了行業(yè)運作邏輯的人。而這三種人在業(yè)內(nèi)的培養(yǎng)效果并不理想。

第四，最頂層的業(yè)內(nèi)人士由誰教育也是一個問題。如果不能提升老板的境界，各大公司的頂層經(jīng)銷商沒有公平、公正、公開地從業(yè)，業(yè)內(nèi)沒有榜樣帶著行業(yè)前行，最終結(jié)果顯而易見。

關(guān)于產(chǎn)品和制度之間如何抉擇，我更偏向于后者。每家公司的產(chǎn)品都有各自的特點，根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)劃分企業(yè)層次也許并不合適。最為重要的是，在這個直銷非?！皝y”的時代，在這個“亂就是最大的商業(yè)計劃”的時代，大多人沒有能力辨別對錯，往往“我說我的優(yōu)點，你說你的優(yōu)點”，最后這個行業(yè)的風(fēng)氣還是壞了，而且是整個行業(yè)頂層的風(fēng)氣壞了。所以我希望依靠制度營造一方凈土，建立道德文化或規(guī)則文化，讓大家有原則、有規(guī)則地做事情。

上海巔峰燕云總裁 戰(zhàn)京東：

我認(rèn)為目前存在四代主流消費人群。這四代人的消費特點可以歸納為四個“實（時）”字：50后傾向于“實用”的產(chǎn)品；70后、80后更講究產(chǎn)品的“實惠”，追求產(chǎn)品的性價比；90后追求的是“時尚”；00后追求的是“時效”，也就是快捷、便捷，傾向于通過各種電商平臺快速取得貨物。不過，雖然消費群體的需求在變，但萬變不離其宗，所有人的最核心的訴求都脫離不了“物美價廉”這一最底層的、最本質(zhì)的消費需求。

在滿足客戶需求方面，結(jié)合公司的發(fā)展歷程，我想分享六點感想：

第一，提升產(chǎn)品品質(zhì)感。要在力所能及的產(chǎn)品定價中為顧客提供最具品質(zhì)感的產(chǎn)品，從而滿足顧客的基本需求。

第二，提升產(chǎn)品性價比。物美價廉固然重要，但在滿足顧客對性價比的需求的同時，最好再給予顧客產(chǎn)品的附加值。比如，在一些產(chǎn)品上附加一些創(chuàng)業(yè)指南，告知顧客如何創(chuàng)業(yè)，幫助顧客獲取更高的成長空間，進(jìn)而滿足顧客的深層需求，讓產(chǎn)品更具性價比、更具附加值。

第三，重視用戶體驗。我們公司的大部分產(chǎn)品都有體驗裝，免費讓顧客試用，讓顧客擁有極強的體驗感，從而更愿意向別人分享我們公司的產(chǎn)品。

第四，效果肉眼可見。無論是健康產(chǎn)品，還是其他品類，都要有最好的整體效果。處于整體效果端口時，要讓客戶在使用產(chǎn)品的第二天早上就可以通過數(shù)據(jù)測量感受到效果，從而提升客戶的體驗感。

第五，包裝更有市場沖擊力。00后、90后、80后等主流消費人群更加在意產(chǎn)品的包裝，尤其是具有顏值感、時尚感、高級感和文化底蘊的包裝。值得注意的是，產(chǎn)品的包裝不僅包括外在可見的實際包裝，還包括產(chǎn)品蘊含的包裝文化。有時，包裝文化甚至比外在可見的實際包裝更有市場沖擊力，也更能讓顧客感受到歷史積淀的美感。

第六，用心服務(wù)是迎合市場需求的“關(guān)鍵一點”。用心的服務(wù)，能讓客戶在感到滿意的同時體會到舒適、溫馨，進(jìn)而提高客戶對品牌的忠誠度，讓客戶心甘情愿地去轉(zhuǎn)介紹。

我認(rèn)為，一切從客戶最真實的需求出發(fā)而生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，都是最成功的產(chǎn)品。只要能做到上述六點，就能迎合市場潮流、滿足客戶需求。

關(guān)于平衡“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”和“以模式為核心競爭力”，我的觀點是“百年企業(yè)，產(chǎn)品為基”，產(chǎn)品是觸達(dá)消費者的第一關(guān)口?？v觀上下五千年，百年企業(yè)、百年品牌都是以產(chǎn)品為本、以文化為本。盡管合理的商業(yè)模式也能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，但是當(dāng)代科技非常發(fā)達(dá)，如果只專注模式本身，如果業(yè)內(nèi)競爭對手的IP團(tuán)隊足夠強大，就能通過東家抄西家、西家抄東家復(fù)制出一模一樣的模式。所以，要鑄就百年輝煌企業(yè)，還是得堅持產(chǎn)品為基。

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