作者|易園翔

編者按：近期，一個(gè)名不見經(jīng)傳的導(dǎo)演，一部還未上映的片子，本來片方努力宣傳了好幾個(gè)月也沒有泛起多少水花，但在近半個(gè)月里卻被一些行業(yè)人士強(qiáng)行對(duì)號(hào)入座的內(nèi)耗給刷爆了。

一部電影就讓中國直銷行業(yè)“草木”皆兵，這多少是有些離譜的。究其原因，在于這個(gè)行業(yè)至今存在很多的不確定性。電影不看即可，但我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)這種行業(yè)不確定性風(fēng)險(xiǎn)呢？

作為一名深耕直銷行業(yè)三十一載的從業(yè)者，我深切感受到行業(yè)的變遷與挑戰(zhàn)。在這個(gè)變革的時(shí)代，我們亟需重新審視直銷的本質(zhì)，回歸初心，以更加務(wù)實(shí)的姿態(tài)迎接未來。

直銷，作為一種獨(dú)特的銷售模式，其核心價(jià)值在于減少了中間環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品能夠更直接地觸達(dá)消費(fèi)者。這一過程中，不僅為消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，同時(shí)也為社會(huì)創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，為國家的稅收做出了積極貢獻(xiàn)。特別是近三年以來，直銷行業(yè)在推廣健康教育、提升民眾健康素養(yǎng)方面發(fā)揮著不可替代的作用。

然而，我們也必須承認(rèn)，在過去的發(fā)展過程中，一些有牌的直銷企業(yè)出現(xiàn)了偏離初心、追求短期利益的行為，如過度宣導(dǎo)機(jī)會(huì)論、浮夸的獎(jiǎng)金制度等，這些不僅損害了消費(fèi)者的利益，也影響了整個(gè)行業(yè)的形象。

面對(duì)行業(yè)長期存在的不確定性，我們不禁深思：直銷行業(yè)的未來將何去何從？如何在新時(shí)代背景下重構(gòu)人、貨、場(chǎng)，賦能新直銷，煥發(fā)行業(yè)新生機(jī)？

PART.1

直銷模式的已有可行性路線

在這個(gè)新時(shí)代背景下，在我看來，直銷企業(yè)有多種可行性發(fā)展路線：

1、科技研發(fā)領(lǐng)先：如新、康寶萊、安利、無限極、安惠等企業(yè)，他們依賴強(qiáng)大的科研實(shí)力和文化傳承，不斷推出滿足市場(chǎng)需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，從而保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種以科技為驅(qū)動(dòng)的模式，有助于行業(yè)持續(xù)創(chuàng)新和升級(jí)。

2、供應(yīng)鏈贏市場(chǎng)：美樂家、艾多美等企業(yè)則通過優(yōu)化供應(yīng)鏈來降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比，贏得市場(chǎng)份額。他們注重物美價(jià)宜，為消費(fèi)者提供更實(shí)惠的選擇。

3、用服務(wù)創(chuàng)價(jià)值：如綠之韻、尚赫、玫琳凱等公司則專注于產(chǎn)品銷售和服務(wù)提供，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。他們深知，在這個(gè)消費(fèi)者為王的時(shí)代，服務(wù)的質(zhì)量和體驗(yàn)至關(guān)重要。

PART.2

重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”

過去的十年里社交電商、微商、播商等新型業(yè)態(tài)充斥市場(chǎng)，使得直銷行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。疫情三年更是加速了線上線下融合的生態(tài)變革，催生了大量線上品牌，同時(shí)也對(duì)直銷原有市場(chǎng)造成了沖擊。

80、90后成為消費(fèi)主力軍，他們更加注重個(gè)性化、便捷化、品質(zhì)化的消費(fèi)體驗(yàn)。傳統(tǒng)的直銷模式可能在某些方面已經(jīng)與當(dāng)下社會(huì)的消費(fèi)習(xí)慣脫節(jié)。因此，直銷行業(yè)需要緊跟時(shí)代步伐，摒棄陳舊的營銷套路，以更加親民、接地氣的姿態(tài)走進(jìn)消費(fèi)者的生活。

為了適應(yīng)這一變化，重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”顯得尤為必要。

“人”是核心。我們要修正自身，努力破局，尋找新方向。這不僅意味著直銷企業(yè)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要提升自身專業(yè)素養(yǎng)和市場(chǎng)敏感度，更要求我們能夠以消費(fèi)者為中心，深入了解并滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求。通過打造一支高素質(zhì)、專業(yè)化的直銷隊(duì)伍，為消費(fèi)者提供更加貼心、專業(yè)的服務(wù)。

“貨”是基石。在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上，我們必須堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保每一件產(chǎn)品都能經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。同時(shí)，我們還要關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷推陳出新，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得消費(fèi)者的信任和支持。

“場(chǎng)”是橋梁。在新時(shí)代背景下，我們要積極拓展線上線下相結(jié)合的直銷模式，打破地域限制，讓更多的人能夠接觸到直銷產(chǎn)品。同時(shí)，我們還要營造積極、健康、向上的直銷氛圍，讓消費(fèi)者在購物的同時(shí)也能感受到直銷行業(yè)的正能量。

在傳統(tǒng)直銷模式中，產(chǎn)品的教育成本往往是產(chǎn)品本身成本的三至四倍甚至更多。這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知需要不斷的深化教育和深度溝通，這也是直銷產(chǎn)品溢價(jià)高的重要原因之一。但遺憾的是，這一點(diǎn)常被誤解為直銷產(chǎn)品價(jià)格虛高，進(jìn)而被某些不法傳銷組織所利用。他們故意將普通商品價(jià)格炒至天價(jià)，僅僅把產(chǎn)品作為道具，利用高額的利益和機(jī)會(huì)誘導(dǎo)消費(fèi)者，玩起了擊鼓傳花的游戲。

正是基于這樣的背景，我堅(jiān)信直銷企業(yè)必須尋求突破，邁向“新直消”時(shí)代。

PART.3

重塑“新直消”

新，即創(chuàng)新。在這個(gè)快速變化的時(shí)代，直銷企業(yè)必須摒棄陳舊的觀念和模式，以創(chuàng)新的姿態(tài)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。我們要勇于嘗試新的銷售方法、新的產(chǎn)品策略，甚至新的市場(chǎng)定位，以滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。創(chuàng)新，是推動(dòng)直銷行業(yè)不斷向前發(fā)展的核心動(dòng)力。

直，即直接。在傳統(tǒng)的銷售模式中，產(chǎn)品往往要經(jīng)過多個(gè)中間環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，這不僅增加了成本，還降低了效率。而“直”則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家直接到達(dá)消費(fèi)者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者以更實(shí)惠的價(jià)格購買到高品質(zhì)的產(chǎn)品。這種直接性，不僅提升了銷售的透明度，也增強(qiáng)了消費(fèi)者與品牌之間的信任感。

消，即消費(fèi)。在“新直消”的理念下，我們要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，將他們的需求和體驗(yàn)放在首位。我們要重消費(fèi)、輕銷售，深入了解消費(fèi)者的購買習(xí)慣、喜好和痛點(diǎn)，為他們提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，我們還要注重消費(fèi)者的反饋和建議，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以贏得他們的忠誠和口碑。消費(fèi)，是“新直消”模式的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

綜上所述，“新直消”代表著創(chuàng)新、直接和消費(fèi)的新時(shí)代直銷理念。在這個(gè)理念下，我們要重構(gòu)人貨場(chǎng)的關(guān)系，以創(chuàng)新的姿態(tài)迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，通過直接的銷售模式提升效率與透明度，最終以消費(fèi)者的需求和體驗(yàn)為導(dǎo)向，為他們創(chuàng)造更大的價(jià)值。

我們需要通過專業(yè)的教育和培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)和市場(chǎng)敏感度；通過嚴(yán)格的督導(dǎo)機(jī)制，確保市場(chǎng)的健康和規(guī)范；通過傳承優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和文化，塑造獨(dú)特的品牌形象。所以，“新直消”不僅是一種銷售模式，更是一種價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變。它要求我們要摒棄以機(jī)會(huì)和利益為導(dǎo)向的短視行為，真正站在消費(fèi)者的角度去思考問題、解決問題。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，從而贏得信任和支持。

總之，重構(gòu)人貨場(chǎng)、賦能“新直消”是直銷行業(yè)在新時(shí)代的發(fā)展必由之路。

PART.4

面對(duì)不確定性風(fēng)險(xiǎn)的建議

而在面對(duì)直銷行業(yè)的不確定性時(shí)，可能一些節(jié)點(diǎn)性的事件會(huì)帶來不一般的輿論影響，將直銷行業(yè)再次置于聚光燈下。我覺得這既是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)遇。

從挑戰(zhàn)的 角 度來看，這種不確定性節(jié)點(diǎn)爆發(fā)會(huì)對(duì)直銷行業(yè)的形象造成一定影響。 比如部分人會(huì)錯(cuò)誤地將傳銷行為與直銷劃等號(hào)，從而導(dǎo)致直銷行業(yè)面臨更大的社會(huì)壓力和監(jiān)管審查。

然而，從機(jī)遇的角度來看，這些節(jié)點(diǎn)的出現(xiàn)也為直銷行業(yè)提供了一個(gè)自我審視和改革的契機(jī)。直銷企業(yè)可以借此機(jī)會(huì)加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)范銷售行為，提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，以實(shí)際行動(dòng)向公眾展示直銷與傳銷的本質(zhì)區(qū)別。

對(duì)于直銷行業(yè)的從業(yè)者，我有以下幾點(diǎn)建議：

首先，加強(qiáng)自身的專業(yè)素養(yǎng)和法律法規(guī)學(xué)習(xí)。了解直銷與傳銷的明確界限，確保自己的銷售行為合法合規(guī)，避免任何可能引發(fā)誤解或法律糾紛的行為。

其次，注重產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)。直銷的核心應(yīng)該是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是單純地追求銷售業(yè)績。通過不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度，來贏得消費(fèi)者的信任和支持。

最后，積極應(yīng)對(duì)社會(huì)輿論和誤解。當(dāng)面對(duì)公眾對(duì)直銷行業(yè)的質(zhì)疑或誤解時(shí)，從業(yè)者應(yīng)該保持開放和理性的態(tài)度，積極解釋和澄清事實(shí)真相，為直銷行業(yè)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

野蠻生長的時(shí)代過去了，未來是精耕細(xì)作的時(shí)代；淘金的時(shí)代過去了，未來是煉金的時(shí)代。因?yàn)槲磥淼男畔?huì)高度對(duì)稱，競(jìng)爭(zhēng)也越來越充分，所有的模式和技巧也都會(huì)變得沒有門檻。所以我們必須把精力放在做產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)上，而不再是依靠各種捷徑上，一個(gè)人人都在沉下心來做產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)的時(shí)代，才是健康的時(shí)代。

在我看來，傳銷與直銷的本質(zhì)區(qū)別，并不單純?cè)谟谑欠裼信普?，如：沒駕照開車，技術(shù)再好肯定違法，但有駕照的人橫沖直撞也是違法。所以正規(guī)的直銷更在于它們所秉承的企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向。傳銷往往缺乏正規(guī)牌照和實(shí)質(zhì)性或價(jià)值對(duì)等的產(chǎn)品，卻大肆宣揚(yáng)一種迅速致富的模式，通過操縱人心、鼓吹財(cái)富神話的手段，使人沉迷其中難以自拔。相對(duì)而言，直銷則建立在合法牌照和明確經(jīng)營規(guī)范的基礎(chǔ)之上，它更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)以及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

PART.5

未來是“人品”和“產(chǎn)品”的競(jìng)爭(zhēng)

未來一切的競(jìng)爭(zhēng)歸結(jié)到最后都是“人品”和“產(chǎn)品”的競(jìng)爭(zhēng)。人品代表了人的價(jià)值觀，產(chǎn)品則代表了企業(yè)的價(jià)值觀。

有一種商業(yè)價(jià)值觀是利用信息的不對(duì)稱性，趁客戶尚未洞悉真相和相對(duì)價(jià)值時(shí)，將他們引入迷霧之中，進(jìn)而操控他們的行為。 而另一種商業(yè)價(jià)值觀，則是致力于信息的對(duì)稱化，通過不斷教育和引導(dǎo)客戶，讓他們看清真相和背后的價(jià)值，從而做出自主的選擇和跟隨。

在直銷領(lǐng)域，這種價(jià)值觀的體現(xiàn)尤為明顯。因此未來一切的勝利，歸根結(jié)底都是價(jià)值觀的勝利。

面對(duì)行業(yè)不確定性可能帶來的輿論影響，我們應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，去標(biāo)簽化、普世化。我們要以開放、透明的態(tài)度，向公眾展示直銷的真實(shí)面貌，減少神秘感和誤解。同時(shí)，我們還要講清原理，明確區(qū)分直銷與傳銷的本質(zhì)差異，讓更多人了解直銷的合法性和正當(dāng)性。

作為行業(yè)一份子，我們更應(yīng)團(tuán)結(jié)一心，加強(qiáng)自律，共同維護(hù)行業(yè)形象。堅(jiān)決不以機(jī)會(huì)利益為導(dǎo)向，抵制資金盤等負(fù)撥比行為，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和消費(fèi)者的利益。始終堅(jiān)守誠信宣傳的原則，不虛假、不夸大，用真實(shí)的數(shù)據(jù)和案例說話，以真科學(xué)強(qiáng)邏輯贏得消費(fèi)者的信任和支持。積極發(fā)聲，引導(dǎo)輿論流向，讓更多人了解直銷的真實(shí)面貌和獨(dú)特魅力。

從現(xiàn)在開始，我們每個(gè)直銷人更應(yīng)該擺正自己的心態(tài)，找準(zhǔn)自己的位置，開啟辛勤耕耘的模式，扎扎實(shí)實(shí)地去創(chuàng)造，堅(jiān)守初心、回歸本質(zhì)、加強(qiáng)自律、規(guī)范發(fā)展，始終堅(jiān)持以產(chǎn)品為導(dǎo)向、用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，以安全為底線，重服務(wù)深耕耘，以更開放、包容、創(chuàng)新的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

無破則不立，有大破才有大立。直銷行業(yè)最好的時(shí)代才剛剛開始！

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